《能卖就是硬道理》
**部分 销售心法
**章 激发销售人员斗志
■ 状态决定一切
■ 有些人三十岁就已经死了，只是七十岁才埋而已。
■ 融入当下就是把握过去和未来。
■ 销售人员四大忌讳
■ 交给你的事业，交给你的领导，才能获得。
第二章 理解销售
■ 销售“销”什么，“售”什么
■ 销售人员分哪四流？
■ 销售人员两大信念
■ 世界销售大师的案例
第三章 顶尖销售人员与普通销售人员的区别
1、目标明确
■ 制定目标的五大因素
■ 目标=方向=动力=希望
■ 实现目标的五大方法
2、执行力强
■ 销售人员执行的一大前提
■ 销售人员执行的两大思维
■ 销售人员行动的两大按钮
■ 销售执行人才的四大制度
■ 销售人员执行的心态
3、情绪稳定
■ 改变人生的两大问句
■ ABC理论
■ 十大成功信念
第四章 伟大销售员的必备素质
1、学习的心态
■ 学习五大步骤
■ 人生需要教练
2、感恩的心态
■ 羊皮卷“要用全身心的爱来迎接今天”
■ 感恩清单
■ 感恩之心离财富之心近
第二部分 销售方法
**章 销售准备
■ 专业知识准备
■ 形象准备
■ 心态信念准备
第二章 建立信赖感
■ 销售两大圣经
■ 顾客心中永远不变的五大疑问
■ 建立信赖感的七个法门
■ FORM和NEADS的应用去了解顾客的问题需求
第三章 塑造产品价值
■ 没有塑造产品价值之前不谈产品
■ 把0说成1是骗子，把1说成100是能力
■ 塑造价值的五大方法
第四章 做竞争对手分析
■ 一句话鉴定“USP”
■ USP（独特销售主张）三条原则
■ 销售人员是产品的大附加值
第五章 解除抗拒点
■ 预先框式的应用
■ 销售从拒接开始，成交从异议开始
■ 顾客反对意见通常不会超过六个
■ 确定决策者
■ 耐心听完顾客提出的抗拒
■ 确认抗拒
■ 锁定抗拒
■ 取得客户的承诺
第六章 成交
■ 成交的关键在于成交
■ 十二大成交法则
■ 成交的两大驱动力
■ 未成交顾客特性
第七章 服务及转介绍
■ 客户只有两种结果：一种成交，一种转介绍
■ 要求客户转介绍的方法
■ 顾客服务的五大步骤
■ 差异化服务的三大核心
■ 顾客档案的妙用
