课程大纲
第一章：如何做好一场促销活动？
任何一场促销活动主要包括三个方面：方案制定、活动执行、活动总结
阶段一：方案制定
1、活动主题
2、活动内容
3、活动宣传
4、人员分工
一、方案制定
方案制定------要考虑
客户从哪里来？
客户在想什么？
能给他带来什么？
不花钱，把事情办成
少花钱，把事情做对
花小钱，把事情做大
方案制定---方法
小组会议：
头脑风暴法、研讨会法、外脑法、奥斯本法、案例借鉴法会议内容：了解当前商场面临情况，市场情况，活动主题，内容，宣传，激励措施等。
小组会议要求：
要有主持人，会议期间不要有人打搅，电话尽可能关机，事先可将会议事项发给参会人员，以便其提前进入状态。
观点：方案制定要做到，集思广益，先主要后次要。
1、主题策划
一般流程：调研à归纳兴趣点à确定主题。调研对象：为新客户、老客户、意向客户。
调查方式：电话、面谈（配合调查表）、当地新闻点。归纳兴趣点：在活动开始前1-3个月，通过对调研结果归纳出的1-3个（目标客户）兴趣点。
主题确定：采用“逐一排除法”确定。
观点：活动主题是整个活动的灵魂，有好的活动主题，活动就成功了一半。
案例列举
订橱柜到展会，欧派总部让利500套工程价直供展会；
欧派航母首航、誓让丹东沸腾；
欧派辉煌15周年，亿元盛会贺华诞（15周年活动主题）等等。
十年庆典、十重好礼、非来不可（常州欧派十年庆典活动主题）
买衣柜送橱柜，满10000送5000（衣柜店开业活动主题）等等。
1、主题策划------关键词
活动主题，简洁明了
2、活动内容
活动力度一般比较平时正常销售大10%左右是比较适宜，太大（对后期影响大，最终出现不促不销），太小（客户不买账，亏本赚吆喝）都不太好！
当然，也不能忘了关注您的主要竞争对手在做什么，更不能让他借了您的势，最终落得“为他人做嫁衣”的下场。
观点：活动力度并不非越大越好，关键是让消费者感受到活动力度大！
活动内容---内容制定
要考虑促销力度、促销优势（与竞品相比）、特价商品等。
1、促销力度：活动力度要适中，不宜过低或过高。过低没有吸引力，目标客户不会参加；过高将会导致后期价格体系的紊乱、成本过高，比平时低10%左右为宜。
2、阶梯优惠：优惠要有阶梯性，要针对不同层次的消费者设置不同程度的优惠。
3、连环促销：在扩大厨柜销售的同时，带动电器、配件、衣柜的销售。
4、竞品比较：要参照主要竞品的促销内容，不能与之相同或力度相差太大。
5、特价商品：要设置特价商品，但要控制数量（或购买时间）。
6、老客户优惠：要有针对老客户的赠送或优惠活动，吸引老客户到场增加人气。
3、活动内容
超值套餐，提升客单价
省心、放心、实惠
保护品牌、提高客单价
套餐设置
根据我们的价格段和装修面积，设定三类不同套餐
豪华套餐限量15套
至尊套餐限量5套
时尚套餐限量30套
套餐的优惠额根据各地的盈利空间进行设定
原则：针对竞争品牌，具有明显竞争力
针对消费者，具有明显诱惑力
套餐说明
在现场公示各款套餐销售数，制造热销氛围，让消费者有紧迫感，敦促消费者下单。套餐公示的数量可根据销售的热度进行调整公布：“已售套餐XX套，还剩XX套”
将方案内的套餐的产品情景图按照套餐分类打包，方便客户挑选，实现根据装修风格分类对版本进行分类
如果客户挑选非套餐的产品，可采取补差价的形式进行优惠搭配，促销的原则是提升消费者的单笔购买量和客单价，在不影响整体促销的情况下，可根据店铺的盈利情况进行调整
套餐的促销折扣力度，各地经销商根据当地市场情况及盈利空间酌情制定。
2、活动内容------关键词
活动力度，恰到好处
3、活动宣传----宣传方式
方式一：“定向轰炸”（精准营销）
具体形式：小区推广、团购网络客户征集、短信群发就是这一类型的。
特点：具有费用小，收益大，但是覆盖面与影响力较小
前提：知道购买你产品与服务的客户通过那些渠道获取信息，影响他购买的主要因素是那些。
3、活动宣传----宣传方式
方式二：大众传播（“广而告之---广撒网，多捞鱼”）
具体形式：电视、报纸、花车游街、户外广告牌等就是这一类型。
特点：最大的特点是覆盖面广，影响力大，但是费用投入大，单位收益率偏低。
方式三：整合传播（将二者结合起来用）
具体形式：前两种综合使用。
特点：最大的特点是性价比高。
3、活动宣传----宣传方式
观点：信息的传播方式主要根据活动的目的或长期的媒体效果测评结果而定。无论是采用那种宣传策略，都离不开日常对客户来源的分析，脱离了对客户来源的分析与广告投放效果的监测与评估，就会出现该投放的媒体，没有投；不该花的钱，花了；得到的结果是“花大钱办小事”。
3、活动宣传----活动卖点
通过努力清晰的传达你的独特销售主张，像层层剥笋一样直达事物的内核，让这一主张变的有如刀刃般锋利，你的客户往往能够立即判明它的价值！
如：房地产公司卖点提炼举例
楼顶是圆的——巴洛克风格
楼顶是尖的——哥特式风格
楼顶是平的——观景露台
偏远地段——远离闹市喧嚣，尽享静谧人生！
3、活动宣传------关键词
活动宣传，点面结合
