课程大纲
小区推广的背景透析
小区推广的现状
1、不愿意做，对小区不重视，坐等客户上门
2、做了，但成效不尽人意
①广撒网，不集中，不聚焦
②产品和业务知识培训不到位，业务人员不知如何下手
③小区广告宣传不到位
④没有专人管理，业务流程不顺畅
⑤团队不稳定或根本就没有专职团队
⑥缺乏有效的监管和考核
⑦道具不齐备，不便于工作的开展
现有小区推广操作模式透视
模式一：广告模式
模式二：广告 兼职主动营销人员模式
模式三：活动时做一做小区
模式四：广告 专职主动营销团队模式
模式五：广告 样板房模式
小区如何做才有效？
一、谁来做小区二、如何找到客户三、如何与客户进行有效沟通四、如何让客户进店五、如何转化成订单六、如何实现二次销售
一、谁来做小区
方式一：兼职团队
临沂商场案例：司机、安装工均是主动营销人员
桐梓商场案例：非节假日两名导购轮流跑小区
广州商场案例：导购主动扫楼，在店的导购轮班
方式二：专职的小区团队
如：宜昌、佛山、广州、北京等
二、如何找到客户------1、小区甄选
小区甄选步骤：小区信息收集-信息分析-价值评估
小区调研的作用
为制定有针对性小区推广策略、广告投放、入驻方式等提供依据；
通过研究业主群体的消费习惯使得促销内容更有针对性，广告投放更加精准；
了解竞品动态，及时调整竞争策略，打压竞争品牌。
小区调研的内容
小区基本情况调查：小区的定位、价格、风格、规模、户数、厨房面积、开发公司、物业公司、开盘日期、销售情况（售出率、入驻率、装修率、空置率）、交房日期、业主群体类型、预计装修日期；
小区建材商进入情况调查：进驻装修公司情况、建材品牌进驻情况（进驻方式、价格情况、推广方式）；
小区广告资源情况调查：可利用的小区广告资源、价格、位置等；
小区调研的工具：小区调研时，调研人员应随身携带调研表，认真做好调研记录。
小区调研的方式
直接调研
主动营销人员以购买者或租赁房者的身份了解情况，同售楼人员、
小区负责人、保安、装修工、业主等接触获得以上信息。
间接调研
A、同异业联盟合作的客户或业务人员合作获取小区信息。
B、通过当地房地产相关媒体获得楼盘信息，如：通过登陆搜房网、房地产公司站、装修公司网站、和当地报纸房产或家居版、杂志、户外广告、电视。
小区调研的战术
1、依据城市行政区域进行划分调研区域，配备专人（主动营销人员）开展调研，
2、对调研所收集的数据进行实地抽样核查，以保证收集信息的真实性。
3、调研物料：城区地图、《小区调研信息登记表》、笔、小礼品、名片。
①根据小区实际户型设计的效果图（每种户型不少于三套）
②已下订单的客户资料汇总
③同一小区已安装的橱柜照片
④手提袋（画册、小礼品）
⑤IPAD、菲林片
不同小区特点
小区类型小区特点
集资房多为国营大企业、银行、学校、医院、政府建设的楼盘，业主间较熟悉，装修时间集中，存在互相攀比的情况。信息容易传播，易树立口碑。
商品房装修时间长，装修档次要求较高，零散，业主间关系相对封闭，信赖家装公司。
别墅装修预算较高，多为家装公司设计施工，分布零散，装修时间较长，追求档次和效果
