【课程背景】
营销及客户经理最主要的工作就是客户打交道，是给企业创下营销业绩的支柱力量。无论是个人零售，抑或渠道营销，优秀客户经理和营销大多是综合能力强的多面手，既懂业务、精通产品，又能快速和纷至沓来的形形色色客户打成一片，产生稳定业绩和持续增量。因此，客户及营销经理必须精准掌握客户的心理，并有效引导客户的购买行为，才能快速高效地成交。营销就是心理博弈战，制胜策略就在心理操纵间。本课程的目的就在于引导营销及客户经理在日常营销中快速、准确把握客户心理，顺势引导以促使签单。
【课程收益】
1. 建立卓越营销意识：了解营销自我定位，塑造卓越营销意识
2. 掌握信任沟通策略：客户破冰策略，关系递进策略，掌握企业决策链分析方法
3. 掌握需求分析策略：了解客户需求心理，熟练应用需求分析高效提问、高效倾听的策略；熟练应用价值锁定流程
4. 掌握价值传递策略：立足客户心理，并掌握其适用场景
【课程对象】
理财经理/客户经理
【课程方式】
课程讲授+案例分析及研讨+情景演练+视频鉴赏等
【课程大纲】
一、感性破冰——聊天，开启营销的秘密武器
二、谈资打造
1. 了解对方——KYC客户的兴趣点
2. 表达诚意——建立充分信任
关系递进：让对方喜欢你的“3A法”
1) Appreciation—赏识
2) Autonomy—授权
3) Affiliation—相似
3. 识别真伪——了解客户真实的顾虑
4. 充分沟通——
1) 马斯洛生存需求谈资设计
l 生存需求
l 安全需求
l 情感需求
l 尊重需求
l 自我实现
2) 不同性别客户沟通
3) 不同职业客户沟通
4) 不同情感关系客户沟通
5) 不同个性客户沟通——数字密码识别客户性格特征
l 1号人：领导自信
l 2号人：温和沟通
l 3号人：行动表达
l 4号人：策划知识
l 5号人：方向幽默
l 6号人：智慧财富
l 7号人：人脉幸运
l 8号人：责任亲和
l 9号人：机会认同
5. 客户的消费心理解析
1）顾客的第一需要是心理需要
2）最有力的营销武器是情感
3）满足客户买得放心的心理需求
4）随便看看，不买没关系
5）情感链接是成功营销成交关键
6. 简明高效，抓住重点
l SPIN沟通法则
l 漏斗式沟通法则
三、客群提升
1、资产分层
1) 家庭保障
2) 资产保值
3) 资产增值
4) 资产保全
5) 资产传承
2、产品提升
1) 单一产品营销
2) 产品交叉营销
3) 全量资产配置
