课程大纲
《渠道销售与经销商管理》
课程大纲
一、理念篇
我们靠什么提升业绩？
1. 横向扩张
2. 纵向深挖
厂商之间的关系定位
营销人员角色定位：
厂家的钦差大臣还是经销商的代言人？
经销商的特点
经销商的生存现状与发展前景
通过经销商卖产品还是把产品卖给经销商？
经销商喜欢以及不喜欢的厂家销售人员
令我们又爱又恨的经销商
如何平衡厂商之间的利益以及如何化解协调厂商之间的矛盾
二、动作篇：渠道开发销售流程第一步:准备
一、市场背景的了解
1、不了解市场，经销商会看扁你
2、市场了解的主要内容
3、了解市场背景的途径
二、区域市场的规划
1、你有目标吗：市场在你手里想弄成什么样子
2、你有策略吗：如何实现你的目标
三、公司独特优势的提炼
说服经销商前先说服你自己
【讨论】：提炼我们自己的公司优势
四、认识对手：有哪些主要的竞争对手在此区域活跃？把竞争对手的优势变弱，弱势更弱
以已之长制彼之短
五、了解公司在市场上的影响力
1、有哪些好的口碑
2、有哪些坏的影响
六、了解公司市场遗留问题
1、如何对待前任业务人员的问题
2、如何对待前任经销商的问题销售是情绪的转移,信心的传递,体能的说服
【讨论】出门拜访客户前我们需要的准备事项
第二步:寻找和开发客户
开发客户的15种渠道
1.随时随地交换名片
2.参加专业的聚会、专门的研讨会
3.结识同行
4.专业报刊杂志收集整理
5.请客户专介绍（金锁链原则）
6.请有影响力的人帮你推荐
7.路牌广告、户外媒体
8.专业市场
经销商经营现状分析
一、经销商的主要类型
1、大哥大
2、中产阶级
3、潜力股
4、散兵游勇
二、经销商的压力和风险
三、经销商的“阿喀琉斯之踵”
四、经销商的明天
如何开发经销商
一、经销商开发中的误区
二、经销商选择的标准
1、有钱2、有人3、有车 4、有房 5、有网络6、有意识7、有德8、有思想
三、经销商开发目标和计划制定
【讨论】结合自己的产品特点与定位，找出最适合的客户开发渠道
第三步:初次拜访客户--建立信赖感
1. 客户不愿意合作是因为不相信我这个人
2. 拜访客户时应遵循的基本礼仪礼节
3. 初次拜访客户的目的何在
4. 通过初次拜访了解客户实力与诚信，为后期合作规避风险
5. 传统推销与顾问式行销的区别
6. 在商不言商的沟通智慧
7. 了解客户的需求并建立客户档案
【演练】拜访客户场景模拟
第四步:二次拜访，了解客户的需求-对症才能下药
1. 沟通的关键在于聆听
2. 一定要问出经销商最在意厂家能提供什么
3. 客户需要什么样的政策和服务
4. 如何挖掘客户的需求
5. 要善于聆听客户说话
6. 四大问题：
问题1：“你们的价格太高，卖不动。”
问题2：“你们的产品单调，没竞争力。”
问题3：“你们的政策支持没人家的好。”
问题4：“你们的品牌在这里没有知名度。”
【演练】有效沟通，巧妙问话
第五步: 谈判签约经销商
1、首批进货：首批进货量压任务的合同谈判十招
2、签订合同：与经销商签订合同时要注意的5个陷阱
3、缔结合作，赢取订单（谈判策略和技巧）
离场压力、权威机构及权威人士的压力
先斩后奏or权限不够
“虚拟上司”
心理价位的沟通及让步
万能成交，抓住客户心中的樱桃树
确定对决策人最有效的影响渠道
把握决策成员之间的微妙关系
借助客户端关键活动和事件
主场谈判VS客场谈判
【演练】如何进行签订合作协议的谈判
三、动作篇：渠道管理
执行销售政策的六要素：价格、返利、回款、销量、市场、售后
如何检查督导终端店面的规范
积极的向经销商团队灌输厂家的理念以及品牌化思路
与经销商传达公司政策的准备
销售人员对政策的态度：用政策去达成销量
销售人员的心态：面对经销商时，销售人员的心理准备
销售人员的定位：面对经销商时，销售人员的角色
分解与落实销售任务
从终端出发的任务分解
常见的压任务方式探讨
利用销售政策，合理压任务
如何对经销商经营能力提升进行辅导
依据终端市场情况与经销商共同设定销售计划
全面辅导经销商提升销售水平
协助经销商排除无效销售活动
协助经销商管理三流
经销商的激励与切换
恰当的渠道考核与激励措施：物质和精神
避免后遗症，如何切换不符合公司要求的经销商
有效管控经销商的五大系统
一、 经销商有效管理五大系统：
① 择 ②培育 ③激励 ④协调 ⑤评估
二、 经销商的培训与辅导
1、“教经销商销售”的时代到来了！
2、如何成为经销商生意发展的贴心伙伴？
3、用培训取代喝酒：培训传播品牌、培训提升技能、培训创造忠诚
三、 激励经销商的积极性
1、明白经销商跟定你的三条件：
①有钱赚 ②有东西学 ③有未来发展保障
2、经销商积极性激励的六个策略
3、“老油条”、“鳄鱼型”经销商的三大“死穴”及有效管控的五大法宝
【案例分析】王老板跟厂家同甘共苦合作六年，有房有车发了财，可如今常常狮子大开口，难配合？
四、 用协调法处理棘手的老问题
1、有效防止回款风险
2、经销商乱价与窜货的严惩处理
3、有效处理客户退货与质量事故的公关技巧
4、年终返利、广告补贴、铺底回收等老问题处理策略
5、设置“鸿门宴”
五、 做好经销商的动态评估
1、不评估就没有渠道持续增长
2、照搬外资企业的KPI指标害惨人
3、实施经销商年/季考核与评估管理
4、经常要去查看店面陈列与库存状况
5、用PDCA法与5W1H工具改善渠道中的常见问题
六、 慎重调整你的经销商
1、不要把“砍”字挂在嘴边
2、经销商淘汰沟通与调整的三个“秘笈”
4、记住古训：“做人留一线，日后好相见”
【案例分析】某大经销商不满品牌厂家办事处人员调整，令品牌厂家损失一千万。
经销商管理疑难问题剖析一、 不愿意接受公司下达的销售指标
二、 不愿意投入资源做公司产品
三、 扰乱价格
四、 窜流货
五、 恶意欠款
六、 套取公司费用
如何与经销商搞好关系
一、 没有永远的朋友，只有永远的利益
二、 常来常往，经销商拜访
三、 市场问题的及时处理
四、 销售政策兑现及时到位
五、 区域人员全方位的关怀
六、 帮助经销商指出其经营的不足之处
七、 优秀经销商评比与奖励
