【课程背景】
对于酒店行业来说，餐饮收入在其主营业务收入中占重要比例，甚至在许多酒店已经有餐饮收入超过主营业务客房收入的现象，其原因主要是餐饮业务不仅面向住客，还可以吸引本地客户消费，所以，餐饮部工作人员不仅要发挥生产和服务职能，还要重点发挥销售职能，这就对餐饮部员工的销售技能提出了较高的要求。让餐饮部员工通过培训，培养主动积极的销售理念，掌握足够的销售技巧，将对酒店的业绩增长起到重要作用。
张老师曾担任某高档景区度假酒店执行董事，亲自创建了酒店的营销服务体系，并有多行业20余年的营销管理经验，其拥有深厚的理论功底和丰富的实战经验，将为您的企业销售能力提升和业绩增长助力添彩。
【课程收益】
Ø 树立积极主动的销售观念
Ø 餐饮销售过程的掌握
Ø 客户沟通的理念及方法
Ø 发现和创造需求的方法
Ø 营销策略框架
Ø 销售模式及话术
【课程特色】
根植经典，启发思考；逻辑清晰，体系完整；实战，学之能用；投入，案例精彩
【课程对象】餐饮企业销售及服务人员
【课程时间】1天（6小时/天，可分两个半天进行）
【课程大纲】
一、销售理念的培养
1、认识销售
2、销售的促成的条件
3、销售人员应具备的素养
4、销售人员应掌握的技巧
5、关于销售的一些基本法则
二、认识销售过程
1、销售过程的概念及意义
2、销售过程的作用
3、销售过程六部曲
Ø 建立关系
Ø 探讨需求
Ø 深入探讨
Ø 迎合需求
Ø 化解阻碍
Ø 取得认同
实操演练：销售六部曲在餐饮销售中的应用
三、销售的起点——需求
1、我们在销售什么？
Ø 产品
满足客户什么需求？
如何才能更好满足？
产品策略
Ø 服务
服务与产品的关系
服务的三阶段模型
服务要素模型——服务之花
Ø 如何发现我们的客户？
主动寻找
被动等待
2、如何发现需求？
3、如何创造需求？
四、销售的关键——沟通
1、认识沟通
Ø 沟通的定义及重要性
Ø 沟通的原则
Ø 沟通过程
Ø 沟通的主要障碍
Ø 沟通的四大类型
2、沟通之重——倾听
Ø 倾听的定义
Ø 倾听的目的
Ø 倾听的重要性
Ø 培养倾听能力的秘诀
3、沟通之魂——说
Ø 如何提升表达能力
Ø 培养说服能力的技巧
Ø 销售人员应掌握的话术
4、非语言沟通的艺术和技巧
Ø 非语言沟通的定义
Ø 非语言沟通的六大技巧
实操演练：销售场景话术模拟演练
五、针对不同类别客户的销售技巧
1、客户分类的思路及方法
2、从客户分类中挖掘市场机会
3、针对不同类型客户的策略与技巧
六、利用营销策略促进销售业绩
1、提升销售业绩的方法
2、产品策略思路
3、渠道策略思路
4、价格策略思路
5、促销策略思路
七、电话及互联网销售技巧
1、新型营销渠道的必要性
2、与传统营销渠道的区别
3、成功销售的关键因素
八、顾问式餐饮销售
1、顾问式销售与传统销售的区别
2、顾问式销售的意义
3、如何进行顾问式销售
九、总结与建议
