【课程大纲】
巅峰销售黄金循环（课程主线）：
十二大法宝成就巅峰销售、巅峰事业、巅峰人生！
找到营销原始动力的法宝——认识销售
获得营销启动方向的法宝——客户开发
收获胸中百万雄兵的法宝——售前准备
一分钟赢得开门红的法宝——接触客户
谈笑之间争得认同的法宝——开启面谈
将枯燥转化为经典的法宝——产品介绍
从背靠背到手拉手的法宝——解除抗拒
客户感觉物超所值的法宝——完成交易
开启销售永续循环的法宝——售后服务
销售额乘以900倍的法宝——业绩倍增
跨越销售攀登事业的法宝——顶尖心法
持续动力实现梦想的法宝——目标设定
第一天
第一、 成功从学习开始
人民币案例、铜块的案例
1学习的要素：
? 完全倒空，不让过去的经验妨碍新的学习
? 全力以赴，参与互动学习
? 海底捞针，精益求精
2正确的价值观：
? 好的开始是成功的一半
? 提升自己的思维
? 价值在交换中提升
? 改变心态、改变观念、改变行为
第二、 营销团队组织结构与思路：
1、 三种经营形态的结构
2、 营销思路与结构的关系
3、 如何打造品牌
第三、 营销经理人要过五关
第一关：开口关：
第二关：聊天关：
第三关：产品关；
第四关：促销关；
第五关：同情关；
第四、天龙八部营销流程（一）
第五、 营销目标与过程分解分析：
1、 SWOT分析方法
2、 营销心法导入
3、 营销的本质问题分析
第六、构建营销的强大推动力
第二天
第一单元 天龙八部营销流程（二）
1.营销的重要性
顾问式销售的核心：需求、价值
客户的不同分类方法：行业、大小、区域等
职位、行业的客户需求分析
的三要点：利益、特点、优点
第二单元 做足准备、制定策略
1.拜访准备：不打无准备的仗
拜访前的四个准备
计划与预测清单，预估可能结果
拜访的策划：目标、策略、办法等的分析
组织客户的决策分析与应对策略
第三单元 恰当开场、融洽关系
1.恰当开场：展示自我，赢得客户好感
靠细节展示专业形象
与客户沟通的四个区域
闲聊中，引到产品的优点上来
第四单元 引导客户、强调利益
1.提问引导法：锁定客户的需求
倾听技巧：听懂对方的话外音
开放问题：引导客户多说
封闭问题：锁定客户需求
2.正面引导法：引导客户自己下结论
澄清：当不了解客户的意思时
重复：当明白客户的意思时
引申：把话题从一个点引申到另点
概括：和客户一起总结概括
3.反面引导法：暗示客户解决问题急迫性
专业提问的技巧：询问法则
面对不同客户使用不同问题
必问的几个背景问题
介绍方案：呈现方案的“价值”
第五单元 五种异议、顺利处理
.处理异议：转换客户的角度
客户产生异议原因：从你的角度看
异议处理的原则
处理异议的具体方法
第六单元 价格谈判、达成交易
成交谈判：卖出价值
成交时机的把握：对方的态度
常用的成交技巧
价格谈判要点：报价策略、让步策略
第七单元 服务客户、以客为尊
超过期望：进行超出客户希望的服务
销售人员的角色分析：代表公司
客户的期望分析，如何才能让客户完全满意
客户投诉时，承担个人责任
第三天
第一单元 渠道为王、规划为本
1.渠道分析，探讨不同渠道模式的优劣
销售渠道的作用：树立规范化的渠道管理理念
决定渠道层次的要素分析：为什么要渠道扁平化
决定不同渠道成员关系的要素分析：行业发展四个时期
终端、经销商、厂家的经营模式分析
2.渠道规划，构建“合适”的渠道体系
只有“合适”的渠道体系，才能和经销商结成伙伴
渠道规划的思路和工具：建立区域数据档案
几种典型的渠道模式研究：分销、分公司、分货
找出行业和企业的关键要素：SWOT分析设定渠道模式
第二单元 优质客户、渠道根基
1.如何筛选与评估经销商
选择优质经销商的六要素原则
从伙伴关系的角度来看
站在市场开拓的角度评估经销商
站在利润和销量的角度评估经销商
2.不同状况的市场，如何选择经销商
两种不同的市场，如何具体筛选
一枝独秀、平分天下的操作要点
选择经销商数量的七个标准
案例分析：某公司筛选与评估经销商的标准
第三单元 制定政策、达成共识
1.制定销售政策的原则
制定销售政策的五大原则
销售政策：价格、返利、回款、价保、市场
不同公司销售政策评估，优劣分析
案例分析：某公司的销售政策分析
2.如何针对市场具体情况，制定销售政策
价格政策的特点和使用技巧
不同返利的优劣分析
回款帐期特点分析
价格保护办法的分析
第四单元 绑定客户、结成伙伴
1.与经销商谈政策的策略
销售人员对政策的态度：用政策去达成销量
销售人员的心态：面对经销商时，销售人员的心理准备
2.利用政策，分解与落实销售任务
从终端出发的任务分解
常见的压任务方式探讨
利用销售政策，合理压任务
压货有理，过度有罪
第五单元 掌控渠道、为我所用
1.掌控经销商的具体思路和方法
掌控无处不在：厂家、经销商、终端，都想掌握主动权
从理念、品牌、服务角度，掌控经销商
从冲突、终端、利益角度，掌控经销商
2.服务掌控 辅导经销商提升
依据终端市场情况与经销商共同设定销售计划
全面辅导经销商提升销售水平
协助经销商排除无效销售活动
协助经销商面对终端，管理三流
3.冲突掌控 窜货的管理
三种类型的冲突处理
经销商之间窜货的原因分析
解决窜货的十种手段
四种典型窜货的处理方法和时机
4.终端掌控 终端是经销商的命脉
终端的分类服务：小店、卖场、专卖店、商场等
不同终端的发展，不同终端和不同产品匹配
掌控终端领袖
专业化的终端日常拜访管理
5.利益掌控 经销商的激励与切换
恰当的渠道考核与激励措施：物质和精神
如何进行到位的渠道支持：奖罚的运用原则
避免后遗症，安全切换经销商三种办法
六、营销冠军素质训练（训练单元）
