课程大纲
第一讲、客户经理角色定位与心态提升
1．客户经理诊断：营销封闭症
1）客户的需求是永恒的产品是迭代更新的
案例分析：巨星陨落之柯达
2）客户以自我为中心，银行以客户为中心
案例分析：百事的竞争对手是谁？银行的竞争对手是谁？
2．客户经理的角色定位
1）教师：把复杂的事情简单化；
2）舵手：把简单的事情复杂化；
3）医生：望闻问切，对症下药；
4）朋友：顾客户不是上帝是朋友。
案例分析：慈禧太后与维多利亚女王
3．成功的三要素：意愿、方法、行动
案例分析：成功可以数字化
第二讲、根据客户心理创新银行营销方法
1. 营销与销售的本质区别
1）以人为本的客户消费心理
2）大道自然顺应人性
3）双脑营销的左右脑系统
4）感性化决策的理性化分析
5）根据客户五大心理快速提高营销力
2. 脑营销-三个脑一个做决策
1）人脑一个思考我们如何思考的器官
2）客户心理营销五分钟决定论
3）视觉营销的重要性-眼见为实
案例分析：一招怕蛇咬十年怕井绳；冲动消费的背后玄机
案例分析：客户为什么总相信自己看见的不相信自己听到的
3. 按下消费者大脑中的购买按钮
1）三大大脑：旧脑、间脑、新脑
2）对话原始脑-提高沟通和销售产品的效果
3）客户喜欢什么：简单、具体、视觉、情感
4）客户营销心理的六大刺激源
Ø 自我
Ø 对比
Ø 具体
Ø 开头结尾
Ø 视觉刺激
Ø 情感触发
4. 双脑决策的行动步骤——四步达成完美交易
1）诊断通点
2）凸显诉求
3）证明收益
4）传给旧脑
5）成功销售=痛点×诉求×收益点×旧脑^3
案例思考：销售活动中，不管客户是否已经与你明确讨论过客户总会在心里思考两个情景
第三讲、情绪压力释放的底层逻辑
1、从“借口”时代到“抗压”时代
Ø 失败恐惧症引发的自我无力感
Ø 行动回避习惯会滋生慢性的不满
Ø 从习惯逃避到掌握压力管理方法
Ø 三大理由说明学会抗压力的必要性
2、理解失败才能不害怕失败
Ø 失败后滋生的消极情绪很危险
Ø “习得性无力感”会引发离职危机
Ø 为何某些公司的员工士气低落
Ø “好的压力”和“坏的压力”
Ø 学会理解失败和失败友好相处
第四讲、摆脱消极情绪的恶性循环
1、感觉到恐惧不是问题，感觉不到才是问题
Ø 消极情绪会反复出现
Ø 出现消极情绪就要马上解决
2、情绪压力缓解释放的四大方法
Ø 消除压力的运动型郁闷排遣法
Ø 沉浸在好音乐中的音乐型郁闷排遣法
Ø 实时实地让心灵平静的呼吸法
Ø 写作缓解压力
第五讲、掌控无用的“思维定势”
1、刺激与反应之间藏有幸福的钥匙
Ø 面对困难也不畏惧的人
Ø 给体验染色的有色眼镜
2、思维定势和消极情绪的密切关系
Ø 盘踞内心的七只“思维定势”
Ø 痛苦经历烙下的思维定势
Ø 控制“思维定势”的方法
Ø “思维定势”不代表本来的你
第六讲、发挥自我优势
1、谁都有优势，学会发现他人与自己
Ø 要想事业有成，就要发挥自我优势
Ø 找出三个自我优势
Ø 挖掘自我优势
2、弱点就是弱点，很难转换为优点
Ø 有效对待弱点的三种方法
Ø 能充分发挥自我优势的工作方式
3、岁寒知松柏，患难见真情
Ø 最重要的五个人
Ø 让你成为他人心灵后盾的“安抚”习惯
第七讲、从痛苦中汲取智慧
1、跨越修罗场，收获成长
Ø 挣扎奋起之人的五大成长
Ø 俯瞰人生，从逆境中汲取智慧
Ø 倾诉逆境体验可以使你明白逆境的意义
2、对三种工作观的研究
Ø 谁把工作看成使命
Ø 遵从自我使命的CEO
Ø 你的工作是不是自己真心想做的
3、在逆境体验中得到的教训和启示是成功的关键
