课程大纲
培训对象
学术经理，推广经理，学术专员，大区经理，地区经理，销售主管，医药代表
课程大纲
针对问题
1、为什么要建立专业化推广模式？何谓专业化推广模式？
2、国家为什么要拿GSK事件对医药行业进行清查整顿？
3、在GSK事件之后，什么样的临床推广活动才是合规合法的？
4、GSK事件对今后药品营销模式的改变分析与探讨？
5、如何在保证公司、自己、客户安全的情况下进行药品临床推广？
6、为什么各种促销活动、科室投入后销量平平？科室促销的核心意义和有效上量行动是什么？
7、竞争意味着什么？是代表的疏忽还是竞争对手的反击？
8、核心目标医院分阶段上量策略？你真正发掘目标医院的潜力了么？
9、如何指导代表从竞争对手手中抢夺市场份额？
10、如何深度挖掘大医院的销售潜力？如何发挥专业学术推广与专业非学术推广的影响力？
11、如何从让关系平平的大客户成为你的好朋友？
12、如何在目标医院上量过程中，综合应用各种临床推广手段，达到最低投入最大产出
课程目标与收益
1、总结当前医药市场精细化管理的问题与经验教训，从而系统地、理性地分析区域医药市场精细化管理过程中的种种情况，找到有效竞争策略；
2、提高对区域目标医院营销突破上量的自我分析与问题解决能力，更好地理解目标医院竞争销售与上量不同阶段的特点，建立新形势下专业化的推广模式，根据不同上量阶段采用有效的策略；
3、学习目标医院专业化的推广过程中进攻和防守的关键点，通过建立专业化的推广模式对医院微观市场进行更有效的进攻和防守。提升区域目标客户网络建立与管理的能力
课程特色
为加强培训效果，讲师将在讲课当中全程以一个真实的三级医院实战案例作为贯穿，让学员身临其境学习掌握专业化推广模式的精髓。并密切结合企业产品进行讨论演练。讲师课堂讲授将与实战案例，企业产品整体医院开发思路密切结合，使学员通过学习互动获得最大收益。
课程内容
序言 突破医院销量的瓶颈－区域医院市场竞争形势分析
竞争营销已成为医院营销的新主题
处方药营销三个发展阶段与“四率”原则
区域医药市场的竞争环境分析
目标医院开发的常见误区
为什么说“医院销售靠头脑”？
为什么成功等于勤奋加上方向正确？
锻造正确的处方药上量心态
本节目标：通过学习对区域医药市场有一个全面客观和清醒的认识，树立竞争制胜的信心。同时意识到在竞争越来越激烈的医药市场中，营销人员获胜的关键是带给客户更多独特的新产品，或者差异化的营销服务。因此营销人员的医院市场分析与计划性亟待改善，营销人员的专业化将接受更严峻的挑战。
第一单元 为什么要建立专业化推广模式？
专业化推广模式的意义
专业化推广的概念
专业化推广活动在营销中的作用
为什么要专业化推广？——医药营销的特殊性
为什么要专业化推广？——医药企业营销模式的发展
为什么要专业化推广？——医要代表成功的要素
推广方式活动的分类
常用专业化推广活动的形式
市场职能和销售职能的界定
成功实施专业化推广活动的关键决定因素
专业化医药营销人员的日常行为
专业化医药营销人员的营销技能
专业化医药营销人员的工作业绩评估
本节目标：通过学习了解专业化推广模式，以及建立专业化推广模式的意义。从而更好地了解当前医药市场发展的趋势，逐步树立清晰的学习目标，明确未来个人发展的方向，通过学习建立专业化推广模式确保医院上量目标得以顺利达成。
第二单元 新形势下的转变专业化推广之R1正确的目标客户
1.影响区域销售业绩的要素
区域销量增长的来源
自然增量 VS竞争增量
销售目标设定的三因素
最大潜力、市场容量、现实潜力
竞争增量的4个增长点
目标医生处方率与销售人员可控制要素联动增长
问题：销售人员常抱怨指标增长超出实际潜力，对待销售任务总是消极、被动接受，这限制了医院销售的增长，也造成了经理管理难度的增加。
本节目标：通过对区域增量来源的分析，管理人员能更好地引导代表们认识到他们忽略的销售增长点，建立以目标医生处方率与目标科室覆盖率、目标医生覆盖率、患者处方量与疗程4要素联动增长的新思维模式。更好地帮助代表充分理解上级的潜力判断与指标分配的合理性。
2.目标客户分级管理九宫图
三级客户关系网络的基本概念
目标科室的客户靶需求分析
目标医生的潜力分级 — 1、2、3
影响医生潜力的14大要素判断
正确的A/B/C VS 合理的1/2/3
医生的支持度分级 — 目标处方率
A、接触期 — <20% 目标处方率
B、发展期 — 2050% 目标处方率
C、稳定期 — >50% 目标处方率
问题：销售人员往往简单地按照医生处方量划分潜力，同时过分依赖个别枪手医生完成任务，而当前医院处方管理政策对此构成了严重影响，同时这种现象也对整个地区乃至公司业绩的长期稳定发展构成某种威胁。
本节目标：通过对医生处方潜力与支持度的双重评估，将客户以九宫格的方式对号入座，按照123三等级潜力分为：怀疑者、中立者、拥护者。纠正销售人员的错误观念，帮助其建立通过客观计算评估潜力、主观努力发掘潜力的销售理念。
3.目标客户分类管理基本原则销售人员的职责
拥护者—如何保护？
中立者—如何拉拢？
怀疑者—如何打压？
目标医生网络的建立是上量的基础
目标医生处方率的竞争是上量的关键
高竞争状态下销售人员取胜的行为和技能
问题：多数销售人员对医生的开发局限于1对1的点状思维，医生之间缺乏互动，所以销售效率低下，所谓事倍功半。长期重复的结果造成销售人员的厌倦心理，直接影响销售业绩的上升。
本节目标：通过机械能、化学能、核能的三层次引导，帮助学员理解在医院中建立三级客户网络的重要性，并更好地通过处方率的竞争赢得自己合理的市场份额。
第三单元 新形势下的转变专业化推广之R2正确的产品信息
1.医药营销三要素
一项11年的推销研究
医生处方的买点
药品自身的特点
医药销售人员推广的卖点
问题：调研显示很多营销人员并未建立基本的营销理念；他们把注意力大多放在自身产品的特点陈述上，没有关注医生本身需求的多样性与变化性。这导致客户对销售人员的反感，客户关系流于表面的熟络。
本节目标：通过营销三个基本点的分析快速扭转销售人员的错误认知；建立真正的以客户为中心的营销理念。
2.医生处方增量的三阶段与关注的产品知识点
医生处方发展的三阶段
影响医生处方发展的因素分析
如何判断医生的处方发展各阶段
医生在接触期最关注药品的HITEC
医生在发展期最关注药品的SPACED
建立象医生一样思考的专业化推广思维模式
问题：老代表常抱怨产品知识太多，尤其非医药专业背景的销售人员更是畏惧讲解自己的产品知识。这会影响医生对公司产品特性及差异化优势的认识，阻碍医生的合理化选择。
本节目标：通过对医生对药品处方不同阶段的需求的分析，帮助销售人员找到不同医生对本企业产品的核心买点，从而选择性掌握产品知识中的关键点，减轻销售人员的“专业性”焦虑。同时将销售拜访重点放在向医生传递核心促销信息上，加速医生的处方增量发展。
第四单元 新形势下的转变专业化推广之R3正确的拜访频率
针对四种不同类型客户的拜访频率
如何正确理解20/80法则
门诊医生等级划分法与拜访频率设定
病房医生等级划分法与拜访频率设定
动态评估客户的处方现况
动态评估客户的处方潜力
指导代表拟定每日的客户拜访频率
针对不同类型客户（小狗/八爪鱼/大鲨鱼/小鱼）的拜访频率策略
从竞争对手手中抢夺市场份额的12招
问题：一般销售人员在目标客户拜访频率设定时缺乏科学的统一标准，只是随机的来对客户进行拜访，往往碰到空闲的，容易接触的客户就会过多拜访，这种“自残”行为导致投入产出往往不成正比，而销量徘徊不增长。
本节目标：通过学习动态评估目标医生的处方现况与处方潜力，把客户划分为“小狗、八爪鱼、大鲨鱼和小鱼”。从而纠正固有的错误观念，明确针对不同类型客户的科学拜访活动，通过十二种进攻潜力客户的方式方法从竞争对手手中抢夺市场份额。
