课程纲要：
第一部分：影响销售业绩的因素分析
一、 影响业绩的五大宏观因素：
1、 宏观经济环境
2、 国家政策环境
3、 市场竞争环境
4、 人口环境
5、 内部管理环境
二、 关注企业的销售管理成熟度：
1、 业绩是管理出来的；
2、 管理成熟度比人的能力更重要。
第二部分：销售管理变革的五大主体
一、 与销售业绩产生有关的内部因素：
1、 人的因素；
2、 制度因素；
3、 能力因素；
4、 管理因素。
二、 销售工作不只是销售团队的事情：
1、 业绩的产生需要多方努力
2、 影响业绩达成的五类人
三、 销售管理变革的五大主体
1、 与老板（一把手）有关的变革
1） 销售模式的优化
2） 管控模式的优化
3） 考核模式的优化
4） 渠道模式的优化
2、 与销售管理者有关的变革
1） 由管好一支团队到带出一支团队；
2） 由管结果到盯过程；
3） 销售管理者的九大职能：
A、团队组建 B、团队培养 C、团队激励D、业务支持 E、业务管控 F、客户管理
G、体系建设 H、沟通协调 I、市场分析
3、 与相关支持部门有关的变革：
1） 职能优化；
2） 薪酬绩效优化；
3） 工作方法变革；
4） 执行管控优化。
4、 与销售人员有关的变革：
1） 思维方式优化；
2） 工作方法优化。
5、 与渠道商有关的变革：
1） 渠道职能优化；
2） 渠道经营管理模式优化。
第三部分：销售管理变革的五大模块
一、 制度体系优化：
1、 制度体系的两大核心内容：
1） 岗位说明书；
2） 薪酬绩效制度。
2、 岗位说明书的要求：
1） 职责说明；
2） 工作标准说明。
3、 薪酬绩效要点：
1） 薪酬绩效水平；
2） 薪酬绩效结构。
二、 流程体系优化：
1、 流程三大要素：
流程、策略与工作标准
2、 常见业态的流程设计要点：
1） 直销模式流程设计
2） 分销模式流程设计
3） 网销模式流程设计
4） 终端模式流程设计5） 电销模式流程设计
6） 会销模式流程设计
三、 工具体系优化：
1、 两大核心工具；
2、 产品展示与业务开发工具；
3、 销售管理工具选型与导入。
四、 人才培养体系优化：
1、 人才培养的四大要点；
2、 人才培养预算的规划；
3、 内部培训教材的打造；
4、 培训师队伍的建立；
5、 专业培训管理体系的建立。
五、 执行体系优化：
1、 执行的事前管理：
1） 制度上的保障；
2） 内部标准化设计；
3） 目标与计划。
2、 执行的事中控制：
1） 检查；
2） 干预。
3、 执行的事后优化：
1） 总结；
2） 处置；
3） 提高。
第四部分：销售管理变革实践
一、 企业经营目标梳理；
二、 召开销售管理启动会；
1、 五大主体都要参与；
2、 统一思想；
3、 讨论销售管理变革的目标与计划；
4、 签订内部责任状。
三、 内部标准化工作委员会成立；1、 确定参与人选（包括外部支持人选）；
2、 设定目标、计划、方法、工具与标准；
3、 按计划完成内部标准化设计。
四、 内部培训工作的开展；
1、 确定预算；
2、 培训展开；
3、 培训工作的评估；
4、 培训后的总结与提高。
五、 管理工具选型与导入；
1、 确定管理工作满足的要求；
2、 选型；
3、 管理工具导入。
六、 日常工作的开展要点：
1、 关注过程；
2、 坚持才能胜利
