销售管理3.0

销售管理3.0

                  ——销售管理系统化变革

课程背景：

销售是企业的利润来源，是企业的生命线。对企业来说，没有销售业绩，其他一切都有没有意义的。

对销售工作的管理，历来是企业管理者关注的话题。一开始，我们的关注对象是对销售人员的管理，我们将其称为销售管理的1.0时代；后来，我们关注如何打造高绩效销售团队，我们将其称为销售管理的2.0时代；现在，我们关注所有与销售业绩达成相关的要素，我们将其称为销售管理的3.0时代。

企业的销售工作，需要的不只是销售团队的努力，在竞争激烈的今天，销售工作需要企业内全体人员的共同努力，才能真正提升企业的竞争力，达成更好的绩效。销售管理3.0关注与企业销售业绩达成有关的五大主体与五大核心模块，提升企业整体的销售管理成熟度，真正提高企业的销售业绩达成能力。

课程收益：

一、 了解影响企业销售业绩的环境因素，体会销售管理变革的必要性；

二、 了解销售管理变革中的五大主体，以销售业绩提升为导向，整合企业各方面力量，形成合力；

三、 了解销售管理系统化的五大体系，关注所有与提升销售业绩有关的内部因素；

四、 掌握企业内部标准化体系建立的流程、策略与工作标准，提升企业销售管理成熟度；

五、 掌握提升企业销售业绩的完整执行系统，对企业的销售管理形成系统性认知，提升管控能力，切实提升业绩达成能力。

课程时间：

3天，每天6小时

授课方式：

案例导入 理论讲授 问题研讨与分析 工具交付 分享与PK

课程纲要：

第一部分：影响销售业绩的因素分析

一、 影响业绩的五大宏观因素：

1、 宏观经济环境

2、 国家政策环境

3、 市场竞争环境

4、 人口环境

5、 内部管理环境

二、 关注企业的销售管理成熟度：

1、 业绩是管理出来的；

2、 管理成熟度比人的能力更重要。

第二部分：销售管理变革的五大主体

一、 与销售业绩产生有关的内部因素：

1、 人的因素；

2、 制度因素；

3、 能力因素；

4、 管理因素。

二、 销售工作不只是销售团队的事情：

1、 业绩的产生需要多方努力

2、 影响业绩达成的五类人

三、 销售管理变革的五大主体

1、 与老板（一把手）有关的变革

1） 销售模式的优化

2） 管控模式的优化

3） 考核模式的优化

4） 渠道模式的优化

2、 与销售管理者有关的变革

1） 由管好一支团队到带出一支团队；

2） 由管结果到盯过程；

3） 销售管理者的九大职能：

A、团队组建    B、团队培养    C、团队激励

D、业务支持    E、业务管控    F、客户管理

G、体系建设    H、沟通协调    I、市场分析

3、 与相关支持部门有关的变革：

1） 职能优化；

2） 薪酬绩效优化；

3） 工作方法变革；

4） 执行管控优化。

4、 与销售人员有关的变革：

1） 思维方式优化；

2） 工作方法优化。

5、 与渠道商有关的变革：

1） 渠道职能优化；

2） 渠道经营管理模式优化。

第三部分：销售管理变革的五大模块

一、 制度体系优化：

1、 制度体系的两大核心内容：

1） 岗位说明书；

2） 薪酬绩效制度。

2、 岗位说明书的要求：

1） 职责说明；

2） 工作标准说明。

3、 薪酬绩效要点：

1） 薪酬绩效水平；

2） 薪酬绩效结构。

二、 流程体系优化：

1、 流程三大要素：

流程、策略与工作标准

2、 常见业态的流程设计要点：

1） 直销模式流程设计

2） 分销模式流程设计

3） 网销模式流程设计

4） 终端模式流程设计

5） 电销模式流程设计

6） 会销模式流程设计

三、 工具体系优化：

1、 两大核心工具；

2、 产品展示与业务开发工具；

3、 销售管理工具选型与导入。

四、 人才培养体系优化：

1、 人才培养的四大要点；

2、 人才培养预算的规划；

3、 内部培训教材的打造；

4、 培训师队伍的建立；

5、 专业培训管理体系的建立。

五、