第一部分：营销基础知识
模 块
内 容
一、营销基础知识
1、 营销的内涵：
1) 满足客户需要
2） 引导客户购买
2、 营销与销售的区别：
1） 内容不同：营销>销售
2) 角度不同：主动？被动？
3) 主体参与者不同
3、 合格销售员的素质与特征：
1） 动机 2) 知识 3) 能力 4)经验
4、 研讨：你认为合格销售员的特征有哪些？
二、营销策划
1、营销策划方案的要求
1） 以目标为导向； 2) 整体性
2、 营销策划的角度与方法
1）用户视角，满足客户需求
2) 自我视角，以自我为中心 ╳， 只关心产品 ╳
3）SWOT综合分析法
三、营销目标制定与管理
1、营销目标制定
1）收集信息 2) 分析环境 3) 市场调研 4) 需求预测
2、营销目标管理
1）目标分阶段化 2) 目标量化
3) 目标可实现化 4) 各目标协调化 5) 实施控制
第二部分：渠道开发与管理
模 块
内 容
一、 渠道的选择
1、 渠道选择的前提：
1）产品与客户分析； 2）市场环境调研与分析；
3） 渠道模式选择； 4）渠道政策的制订。
2、 渠道商选择的四个思路：
1）理念一致； 2）实力考评；
3） 严进严出； 4）合适互补。
3、 选择经销商的六个标准：
1）行销意识； 2）企业实力；
3）服务能力； 4）产品线匹配；
5）市场口碑； 6）合作意愿。
二、渠道管理的目标设定
1、厂商关系的四个层次
1) 交易型厂商关系
2）管理型厂商关系
3）协作型厂商关系
4）一体型厂商关系
2、渠道管理的两大主要目标：
1） 打造稳定而高效的渠道商队伍；
渠道商要有能力、有忠诚度、守规则。
2） 实现渠道销售的目标。
总体销售量、销售额达到要求，新品的销售也要达到要求。
3、 除销量外的其他目标：
1） 品牌影响力的提升；
产品的知名度、美誉度达到要求。
2） 产品结构的优化；
新产品、高利润产品、战略方向产品的销售比例达标。
3） 渠道结构的优化：
将不合适的渠道商清理出去，引进合适的渠道商。
三、渠道商的日常管理
1、渠道商管理的三大关键
1）渠道商能力的提升；
2）产品结构的优化与调整；
3）渠道商的评估与考核。
2、 渠道商日常管理的两个原则：
1） 规律联系，定期拜访； 2）目标导向，过程管控。
3、 拜访经销商的六个任务
1）销售产品； 2）市场维护；
3）培训客户； 4）下线拜访；
3） 信息收集； 6）客情关系。
4、 拜访经销商的六步规定动作
1）拜访准备； 2）库存检查；
3）客户沟通； 4）培训客户；
5）下线拜访； 6）销售报告。
5、经销商的定期评估
工具分享：经销商日常评估表
第三部分：工业品营销客户关系管理
模 块
内 容
引言
了解客户是一切的开始
深入剖析工业品客户采购决策流程
一、工业品采购过程中的五类角色
1、工业品采购过程中的五类角色：
1）采购部门（具有筛选权）；
2）技术部门（具有入围决定权）；
3）分管领导（决策人）；
4）使用者/维护者（具备建议权）；
5）线人（具备影响权/提供关键信息）
二、工业品采购决策流程
1、 研讨：我们大客户采购决策的流程是怎样的？
2、 分享：大客户采购决策六步通用流程；
3、 研讨：结合我们的行业特点和产品特点，绘制大客户采购决策流程图。（分组研讨绘制）
三、工业品销售五步流程
1、 大客户开发第一步：接触准备
阶段目标：绘制客户采购决策图谱
2、 大客户开发第二步：需求分析
阶段目标：与决策链上的干系人接触，了解大家的需求；
3、 大客户开发第三步：技术交流
阶段目标：与技术决策者沟通，获取倾向性认同
4、 大客户开发第四步：商务突破
阶段目标：与决策链中的行政职能的人沟通，获取倾向性认同
5、 大客户开发第五步：谈判签约
阶段目标：最终谈判成功，签约。
四、客户关系管理
1、客户关系管理目标
1）建立与客户之间的长久互信；
2）提升客户的满意度；
3）提升客户的忠诚度，扩大业务份额。
2、客户关系管理的三大要点
1）客户信息管理；
2）客户需求管理；
3）客户关系管理。
3、客户信息管理主要内容
1）建立客户信息数据库；
2）建立常态化的客户信息收集、整理、分析机制；
3）关注客户信息的变化。
4、客户需求管理的主要内容
1）关注客户的隐性需求与无形需求；
2）组织的需求与个人的需求是不同的，要区别对待；
3）关注需求的变化，及时记录、跟进。
5、客户关系管理的主要内容
1）工业品客户关系管理是组织对组织的关系；
2）关系管理的前提：满足需求；
3）客户关系管理四大策略：
①投其所好 ②锦上添花
③雪中送炭 ④隔山打牛
6、大客户关系维护与管理案例分享
1）在大客户维护过程中，有效增加份额的案例；
2）有效建立竞争壁垒的案例；
3）大客户维护过程中的危机公关的案例。
第四部分：课程总结
一、实战问题收集
1、分组教学；
2、每组提出两至三个实战案例作为研讨素材。
二、案例研讨
1、学员对案例提出解决方案；
2、老师评点并给出建议。
三、课程最终总结
