营销工作中,如何打造一线团队式许多企业相当重视的课题,也是许多销售分管领导在实际管理过程中感到困惑的地方;因此系统的全面了解如何建设销售团队?如何激发营销人员的积极性?如何做好营销管控?乃销售团队必须正视的课题,因为销售团队已成为企业市场竞争的“急先锋”!
我们为什么要向狼学习?因为新常态、新经济下传统的营销思维必须要“转型&升级”正如华为掌门人任正非先生说:公司在研发、市场系统必须建立一个适应“狼”生存发展的组织和机制,吸引、培养大量具有强烈求生欲的进攻型、扩张型干部,激励他们像“狼”一样嗅觉敏锐、团结作战,不顾一切地捕捉机会,扩张产品和市场。
【课程目标】
1、感悟狼性营销法则,具备狼性营销心态
2、发挥狼性团队精神,面对挑战,适应急剧变化的环境
3、强化狼性独立思维,直视挑战,完成任务目标,达成使命
4、提升狼性销售能力,掌握契机,发挥群狼效应,抱团打天下
5、我们必须蜕变,让团队战斗力升级,我们要扩张竞争版图,必须全员成交能力提升,我们要持续经营,必须提高利润,我们要实现梦想,必须全力以赴!
【课程对象】 营销团队分管领导
【课程时间】 4天
【授课方式】 互动讲授,场景案例、头脑风暴、工具解析与行动演练
【课程大纲】
单元一、打造作战团队
1. 构建狼性营销团队?
Ø 案例:以“铁三角”为核心打造作战单元
2. 找准作战团队核心人才
3. 合理配置人才结构
4. 挖掘人才潜力,用人所长
5. 用好开放性人才资源
Ø 案例:主动呼唤炮火,积极争取业务开展。
6. 高效团队的规则建设
7. 价值观宣贯与传承
Ø 案例:如何实现规范团队行为,强化战斗力?
单元二、销售能力建设
1. 构建狼性团队作战能力
Ø 案例:加强综合能力,推动小团队作战
2. 构建学习型组织
3. 人人都要掌握产品知识
Ø 工具:透过SWOT在竞争中展现产品优势
4. 强化经意识,创造价值
Ø 案例:风控重于利润
5. 以客户为中心,提供优质服务
6. 提升素质,增强与人连接力
7. 首先发挥你的优势
Ø 视频观赏:成功的典范
单元三、对准市场与目标
1. 用群狼战术紧盯市场
Ø 案例:重兵投入关键市场,建立覆盖目标客户的营销与服务网络!
2. 战略解码,导入团队目标
Ø 工具:目标达成“PDCA”关键要领
3. 发挥每个人的能动性与创造性
4. 明确责权利,落实业绩承诺
5. 辅导下属制定PBC,签订业绩承诺
6. 制定关键措施与实施计划
7. 策划和演练,有准备的作战
单元四、发展目标客户
1. 了解你的客户并不难
2. 以客户需求为导向
Ø 案例:根据用户体验针对性提供价值!
3. 洞察客户心理,赢取信任
4. 找准目标,发展教练客户
5. 与客户同频,关切客户经营
6. 建立不同层级的客户关系
Ø 案例:客户分级与深度挖掘技巧!
7. 分类应对不同类型的客户
Ø 实操:不同类型客户的应对实战技能
单元五、克服签单恐惧
1. 签单前的准备
Ø 案例:签约之前,为什么要先提出成交?
2. 营造签单的氛围
3. 四种成交法有效攻克不同类型的客户
4. 成交技巧运用
Ø 案例:运用回马枪技巧应对僵局
5. 正确应对客户的反对意见
6. 管理期望值,延长客户保质期
7. 如何确保完成签单计划?
Ø 案例:治好签单恐惧症
单元六、全面协同作战
1. 强化团队协同机制
2. 信息共享与规范应用
3. 实施分层分级沟通
Ø 案例:不良沟通~高效营销团队的最大隐患
4. 以团队目标与驱动
5. 呼唤炮火,饱和攻击
6. 有序维护客户关系
7. 老带新,持续经营客户关系
Ø 课堂研讨:好的合作应具备的关键因素是什么?
单元七、预防与化解冲突
1. 发挥管理者影响力
2. 根据员工特性,发挥情境领导力
Ø 实操:基于不同类型员工的教练式辅导技巧
3. 协调成员之间的冲突
Ø 案例:冲突应对
4. 处理好与客户的关系
Ø 案例:正确对待客户的批评,尤其是不合理的要求!
5. 适应当地社会环境
6. 与周边团队和谐相处
Ø 课堂研讨:如何挖掘团队智慧,群策群力解决业务中实际问题?
7. 缓解压力,释放正能量
Ø 案例:如何在解决问题的同时,培养团队的工作能力,培养人才?
单元八、风险防范与应对
1. 树立危机意识,保持警惕
Ø 案例:自我批评,警惕团队内部问题
2. 建立预警机制,防范于未然
Ø 案例:重视苗头,避免“蝴蝶效应”
3. 做好管理规划,全面风控管理
4. 识别风险类型,制定风险预案
5. 优先解决客户问题
6. 积极承担责任,主动沟通
Ø 案例:放低姿态,以客户为中心
7. 建立销售案例库,有效管控
Ø 演练:销售案例萃取与复盘!
单元九、团队激励与驱动
1. 价值批评,以结果为导向
Ø 课堂研讨:什么是结果为导向?
2. 以激励和宣扬团队成功
3. 狼性执行时对结果的狼性
4. 价值分配,向奋斗着倾斜
5. 拉大差距,让火车头加油
6. 用物质激励驱动价值激励
Ø 案例:以物质激励聚拢人才
7. 敢于表彰,扩大非物质激励面
Ø 案例:为奋斗着提供职业发展通道!
单元十、超越期望的能力
1. 超越企业对团队的期望
2. 紧盯目标,超越个人目标
3. 自我激励,实现自我价值
Ø 案例:增强补位意识,相互分担
4. 灌输多多付出,多汇报的意识
5. 鼓励团队成员持续成长
6. 规划成员目标并推动实现
7. 领导赋能,敢于迎接新挑战