《专业销售技巧》课程大纲
什么是专业销售技巧？
销售人员如何作到具有差异化的销售态度
（一）我们需要什么心态？
（二）差异化服务决定客户关系的好坏
（三）创新举例
销售人员掌握的专业资讯
（一）产品知识
（二）客户情况的了解
在企业中决定销售的四种买者
（三）分析差异化的人际风格
（四）制定清晰的目标
（五）帕雷托原则
外部顾客结构与营业收入关系
（六）有礼走遍天下
仪容查检重点
应对的礼仪
专业化销售技巧
一、我们的销售流程
二、客户的采购流程
三、了解客户购买的行为
四、以问题为中心的销售循环步骤
（一）、准备-接触阶段
1、电话技巧
2、准备销售道具
3、掌握与客户接触的距离
4、收集信息—沟通技巧
（二）、收集信息的步骤—沟通
1、有效的提问
2、认真倾听
3、提示问题
4、重复内容
5、表达感受
6、仔细确认
7、归纳总结
8、SPIN提问技巧
（三）呈现阶段
1、FAB训练
2、呈现的案例
（四）处理异议
1 、什么是异议？
2 、异议的种类
3 、异议的行为表现
4 、异议举例
5 、处理步骤
6 、处理价格异议
（五）、承诺阶段
1、什么是承诺？
2、什么时候争取承诺？
3、购买讯号的定义
4、最终Cose—缔结合约
5、如果你不能达到一个承诺“决定”
6、完成交易的方法
六、服务与跟进
什么是“满意”？
亲人---朋友----熟悉----陌生
结束—行动改变一切
