期缴保险专业化营销实务
课程名称： 《期缴保险专业化营销实务NBSS》——李智德
18课时
销售流程介绍
1) 购买行为模式案例分析
如何影响客户的「购买行为」
2) 一般商品的推销步骤
3) 专业化寿险行销的流程
需求导向
为什么客户要购买？
4) 寿险行销的特色对寿险顾问的要求
准客户的开发
1) 准客户开发的重要性
2) 准客户开发的意义
3) 准客户开发的流程
准客户的来源
取得准客户的姓名
收集相关资料
找出合格准客户
记录数据
选择接触方法
4) 放弃“假蛋”客户
5) “销售计划”的填写
6) 转介绍法
1) 转介绍的步骤与话术
指定法
探听法
7) 拒绝处理话术
8) 现场演练
9) 总结
约访客户
1) 足够多的客户是多少?
2) 成功要领：相信自己
3) 电话约访前的准备工作
4) 电话约访话术重点及注意事项
5) 拒绝处理
6) 影片观摩
7) 现场演练
8) 总结
了解你的准客户（kyc）
1) 客户的四大类型
2) 客户沟通的两大技巧三大力量
3) 过去现在未来
4) 客户的基本风险画像（角色VS风险）
期缴保险营销核心——需求导向（NBSS）
1) 需求分析的重要性
2) 需求分析的目的，好处
3) 需求分析的流程
需求分析前的介绍
一般性资料收集
了解你的准客户
财务目标优先级
发现客户的需求
结束访谈
4) 五、需求分析前的准备与介绍
1) 洽谈客户事前准备
2) 寒暄与需求分析前介绍
3) 需求分析前介绍及异议处理
4) 现场演练
5) FNA填写
6) 总结
期缴保险需求分析实务
家庭保障实战营销策略
1) 人们知道需要保险但不买保险的原因是什么？
2) 家庭保障概述
当不幸来临时，我们却可以将他们的家人维系在一起
3) 家庭保障内容说明
4) 三重“蛋糕”保险理论
5) FNA填写
6) 现场演练
7) 总结
（二）医疗保障实战营销策略
1) 最后的生命之花意义
2) 剌激医疗需求
1. 如果不幸罹患重病，此时对钱将会有何额外之需求？
2. 寿险顾问可让客户知道更多未知！
3) FNA填写
4) 现场演练
5) 拒绝处理
6) 总结
（三）退休养老实战营销策略
1) 推销退休养老的概念
退休的意义
说明的四阶段
时钟图
斜坡图
退休金规划（现场版）
2) 现场演练
3) FNA填写
4) 总结
（四）储蓄投资实战营销策略
1) 投资理财的概念
投资工具
风险性评估
2) 刺激客户需求
3) 理财金字塔与人生现金流规划
5) 现场演练
4) 总结
（五）结束访谈
1) 流程
总结访谈内容
财务目标优先顺序确认
预算
获得保费承诺
下次见面时间
推荐介绍
2) 现场演练
结合需求分析表全程演练
