保险营销和异议处理
课程名称： 《保险营销和异议处理》
讲师：李智德6 课时
导入：何为保险？
给客户推荐保险产品的真实“用意”
一、销售流程介绍
1、购买行为模式解析
2、如何影响「购买行为」
3、一般商品的推销步骤
4、专业化保险行销的流程
二、金融营销核心——需求导向（NBSS）
1、需求分析的目的
2、需求分析的流程
三、银保产品营销流程全解析
1、了解你的准客户（kyc）
➢ 客户的四大类型
➢ 客户沟通的两大技巧三大力量
➢ 过去现在未来
➢ 客户的基本风险画像（角色VS风险）
2、需求分析前的准备与介绍
➢ 事前准备
➢ 寒暄与介绍
➢ 需求分析前介绍及异议处理
3、客户保险需求分析
➢ 家庭保障
← 家庭保障概述
← 家庭保障内容说明
← 商业保险与社保的关系
➢ 医疗保障
← 剌激医疗需求
➢ 退休养老
← 推销退休养老的概念
➢ 储蓄投资
← 投资理财的概念
← 理财金字塔与人生现金流规划
← 刺激客户需求
4、保险建议案说明
➢ 建议书说明前准备
➢ 建议书说明原则
➢ 建议书说明步骤
➢ 购买讯号
➢ 选择正确语句
5、建议案的促成
➢ 促成前准备工作
➢ 促成的技巧
← 情境分析法
← 推定承诺法
← 二选一法
← 适时激励法
← 诱导行动法
← 化整为零法
➢ 客户拒绝/异议处理
← 分析原因
← 处理流程
← 事前准备
← 处理方法
← 结论
6、访谈结束与跟进
