课程背景：
“引进来，走出去”已经成为各大银行实现客户营销的主要方式，在银行业竞争激烈的
今天，积极主动地走出去显得尤为重要。但是，在客户外拓效果不佳，“扫楼”“扫街”“扫
社区”效果不好，成功率低；第一次接触客户难以快速建立信任和好感，活动设计没有吸
引力，精心筹办的活动现场氛围冷清……本课程通过专业性分解银行外拓活动流程、步骤
和工具，有效提升活动组织能力和团队外拓营销能力。
课程目标：
■ 精准聚焦主题：根据网点类型和客户群体分析，精准聚焦适合网点客户拓展活动。
■
快速高效组织：将外拓活动的组织变成一种常态化的工作模式，低成本，耗费低的人力
资源。
■
实现客户拓展：通过外拓实现增进现有客户关系，提升客户产品覆盖率，同时实现新客
户拓展。
课程时间：1 1 4模式，6小时/天（现场调研1天 现场授课1天 现场辅导4天）
授课对象：客户经理，理财经理，大堂经理
授课方式：案例分析 讲授分享 小组讨论
授课人数：60人以内
工具和设备：
岛型桌椅排布，无线手持话筒、投影仪、音频线、白板、白板笔、大白纸
辅导计划：
|《银行外拓营销实战技能提升》六天辅导计划 |
|阶段 |主题 |时间 |目标 |内容 |
|第一阶段 |调研诊断扫|第1天 |建立外拓金融生态图 |1、绘制外拓金融地图 |
| |描 | |，明确适合网点发展 |2、明确外拓活动主题 |
| | | |的外拓思路和方法 | |
|第二阶段 |集中授课 |第2天 |掌握外拓的技能技巧 |1、熟练外拓产品功能及话术 |
| |能力训练 | |。 |2、掌握外拓营销技巧 |
|第三阶段 |跟踪辅导＋|3~6天上 |早会 现场辅导 |1．早会明确当日安排 |
| |产能提升 |午 | |2 . 现场实施外拓营销 |
| |跟踪辅导＋|3~5天下 |现场辅导 |1．现场实施外拓营销 |
| |产能提升 |午 | | |
| |跟踪辅导＋|3~5天晚 |集中总结 |总结外拓活动经验 |
| |产能提升 |上 | |业绩整理 |
|第四阶段 |总结提升 |最后一天|经验总结 |1、各个小组汇报总结 |
| | |下午 |固化提升 |2、外拓活动经验沉淀 |
| | | |表彰奖励 |3、外拓营销固化建议 |
第二天：能力训练课程大纲
第一讲：外拓营销的战略知识
一、竞争形势与外拓营销的意义
1.现代银行的发展历程与转型方向
2.银行现在面临的经济形势与竞争
3.外拓营销的现实意义
二、外拓营销的三个发展阶段
1.常态化营销
2.精细化营销
3.价值化营销
第二讲：新时代外拓营销技术
一、吸引客户的五类主要因素
1.促销策略
2.活动推广
3.实用功能
4.人情往来
5.品牌影响
二、外拓营销五大技术要点
1.外拓营销要注重效率原则
2.成交不是外拓的唯一目的
3.外拓营销要连贯有序一致
4.访谈后及时进行信息处理
5.社区外拓应结合厅堂活动
三、外拓营销活动的准备工作
1.环境准备
2.人员准备
3.工具准备
4.交谈准备
案例练习：市场外拓工作部署讨论
第三讲：个人专业化外拓能力
一、客户开发
1.小区居住户开发
2.个体工商户开发
3.企事业用户开发
4.村民及农户开发
二、客户洽谈
三、异议应对
1.客户怀疑的应对
2.客户误解的应对
3.产品缺点的应对
4.客户不关心应对
四、成交促进
1.直接成交
2.限时成交
3.交叉成交
4.客户转介绍
五、形象宣传
模拟演练：客户拜访交谈模拟
第三天~第六天上午：跟踪辅导＋产能提升
内容：拓展营销（进商区、进社区、进园区）
一、外拓启动会
1.分组举办晨会
2.小组PK宣导
3.实战技巧训练
4.重要事项沟通
二、外拓实施
各小组根据自己小组网点制定的营销方案，进行拓展营销，以实际绩效进行PK。
三、晚夕会
1.分组汇报战况
2.PK兑现
3.学员分享
4.讲师点评总结
5.重点知识点回顾
第六天下午：跟踪辅导＋产能提升
1.各个小组汇报总结
2.外拓活动经验沉淀
3.外拓营销固化建议
