课程背景：
面对如今的市场竞争，银行客户经理的工作越来越难做。行方也为培育一名专业的客
户经理而煞费苦心。一名专业客户经理应当具备这样三方面的素质，正确的态度，合理
的知识构成，熟练的销售技巧。本课程从心理学角度入手，提供给受训者完整正确的销
售工作认知，加以案例与模拟体验。让学员快速转化所学课程。为成长为一名真正专业
的客户经理夯实基础。
课程收益：
■ 帮助学员真正进入一名专业销售的角色，而不是只能依靠关系和勤奋获取客户
■ 理解客户购买心理，能够灵活的应对各类客户反应，从而大幅提升销售成功率
■ 充分理解并熟练运用专业销售流程解决实际销售问题，熟知销售应变知识技巧
■ 平衡销售心态，学会更加从容地面对形形色色的客户，提高客户成交的成功率
课程时间：2天，6小时/天
课程对象：银行客户经理、大堂经理等
授课人数：60人以内
课程方式：知识讲授＋案例教学＋情境演练;
课程大纲
导引：客户经理工作中遇到的困境
1．市场形势的困境
2．绩效指标的压力
3．成交客户的困难
4．主观性格的捆缚
5．真的是困境吗？
第一讲：构建完整的销售知识体系
一、成功营销的多方面因素
1．成功营销的三驾马车
1）营销的战略因素
2）营销的战术因素
3）个人的能力因素
2．小战术运用的重要性
3．个人销售能力的力量
二、打造完美的个人销售能力
1．正确的销售心态
2．合理的知识结构
3．娴熟的销售技巧
4．本源的核心能力
第二讲：正确销售心态的构建
1．建立销售的自信
2．专业销售的心理
1）多走多说，不畏艰难
2）心无旁骛，口若悬河
3）察言观色，适可而止
第三讲：专业销售流程
一、寻找客户
1．客户开发：批量开发VS逐个开发
2．客户识别：如何对客户进行初步的判断
3．客户甄选：如何进行客户拜访排序
课堂练习：现场活动的客户邀约
二、接触客户（建立联系：陌生—熟识—亲密）
1．开场吸引
1）良好氛围的营造
--礼貌
--积极的自我
--轻松的气氛
2）建立初识好感
2．双向沟通
1）客户的兴趣和注意力
2）建立对话式聊天
3）控制谈话
--方向
--进度
--结果
案例模拟：有效的开场训练
3．需求挖掘
1）SPIN技巧挖掘客户需求
4．利益呈现
1）FAB利益概述呈现法则
2）利益呈现的优先顺序法则
视频学习：SPIN技巧的运用于快速成交
5．异议处理
1）异议的四种类型
2）异议应对五部曲
6．获得承诺
情境演练：分组PK，客户销售实景演练
三、维系客户
1．深入维系：从陌生到熟识，从熟识到亲密
2．精准维系：做客户肚子里的蛔虫
3．关系复制：朋友圈里圈朋友
第四讲：专业销售技巧的提升运用
一、六大场景的实战运用
1．厅堂内的技巧运用
2．短消息的技巧运用
3．电话中的技巧运用
4．面谈时的技巧运用
5．对公户的技巧运用
6．沙龙中的技巧运用
一、提升销售效率的辅助能力养成
1．人际风格矩阵
2．个人时间管理
