课程背景：
现今社会产品物质极大的满足着人们的生活，产品的销售也已经告别了以往短平快的
方式。不同的客户和不同的产品采用不同的销售技巧已经成为现今优秀企业的共识。从
长期合作角度诞生的顾问式营销的出现快速的转变了人们以往产品为中心的销售理念，
并为企业带来的新的飞跃。本课程带领大家学习顾问式营销的基本技巧并指导大家进行
模拟演练。
课程目标：
● 运用顾问式销售技巧，树立客户经理积极专业、专注的职业形象
● 掌握客户开拓与筛选的方法
● 掌握客户需求挖掘技巧，以专业的客户开发流程提高效率
● 掌握处理客户异议的技巧法则
● 理解客户关系管理和客户终身价值管理的理念，掌握增进客户关系的策略和技巧
课程时间：2天，6小时/天
授课对象：客户经理
授课方法：课堂讲解 小组研讨 案例分析 情景训练，通过情景演练和角色扮演，帮助学
员学以致用，在体验中得到启示与提升，培训效果落地。
课程大纲
第一讲：银行客户经理营销特点
1.新常态下的金融行业市场特点
2.客户经理自我评价与自我定位
3.新变化下的客户经理状态准备
第二讲：顾问式销售的基础知识
1.传统销售方式与顾问式销售的区别
2.符合顾问式销售原则的银行业产品
3.顾问式销售中客户的心理认知规律
第三讲：顾问式销售实施七部曲（上）
一、七部曲之客户开发
1.客户开发
2.客户识别
3.客户初判
课堂练习：现场活动的客户邀约
二、七部曲之开场吸引
1.访前准备
2.开场寒暄
3.好感初建
课堂练习：有效的开场客户吸引
三、七部曲之需求发掘
1.需求划分
2.挖掘技巧
视频案例：SPIN技巧的运用
3.情绪引导
四、七部曲之利益呈现
1.FAB法则
2.辅证工具
3.需求确认
情境模拟：分组案例演练需求-产品对接
第四讲：顾问式销售实施七部曲（下）
五、七部曲之异议处理
1.异议分类
2.处理步骤
3.问题锁定
案例讨论：现实异议的分析与应对策略讨论
六、七部曲之承诺获取
1.四类承诺
2.获得方法
3.结束退出
七、七部曲之关系维护
1.客户精分
2.维护目的
3.维护方法
第五讲：顾问式销售的使用进化
1.厅堂内的顾问式销售
2.电话中的顾问式销售
3.对公户的顾问式销售
4.差别性格的人际沟通
5.客户关系的精准营销
情境模拟：分组PK，实际情境应对训练[pic]
