【课程背景】
销售团队的管理者的角色非常关键，但是很少有人能天然的有能力完全的做好各项工作。一方面优秀的销售经理需要选择、聘用和留住顶尖销售人才，花时间指导和绩效管理他们，另一方面也要最大限度地促使普通销售延长有效销售时间，管理销售渠道，并处理各种广泛的客户问题，为内部挑战提供支持，并带领团队完成准确的预测目标。
所以，销售经理既要懂得各项销售技能，也要懂得管理，提供各种角色支持。
销售管理是个复杂的问题，也是个系统问题。当销售经理从系统制度的角度去思考如何解决问题时，才是一个真正的管理者。
本课程将结合企业销售经理常见的一些问题，以国内外研究最新理论为经，以培训师的丰富操作经验为纬，结合生动精彩案例，使学员在轻松愉快、互动热烈的气氛中掌握针对销售团队人员管理和激励的原则、方法。
【课程收益】
Ø 随课提供一流、务实的管理管理流程、原则和工具
Ø 从目标计划到执行结果，提供一整套销售团队的日常管理秘籍工具模型
Ø 通过案例分析与讨论，提升学员建设销售团队、管理销售团队的能力
Ø 学会处理一些常见的销售团队管理问题
Ø 学习了解销售激励管理的方法，学习掌握销售绩效管理技巧和工具
Ø 随课提供一流、务实的管理管理流程、原则和工具
Ø 行业内的成功经验分享和交流
【课程特色】： 典型案例剖析 内容精彩，互动性强，逻辑清晰 简化行动工具
【课程对象】销售团队管理者、销售总监、高级经理人、大项目销售经理、区域经理
【课程时间】1-2天
可选混合培训模式：线上线下、课程课间的培训辅导一体化
后期辅导（可选）1- 2次， 每次线下0.5天 （或线上2小）
【课程大纲】
一、 销售管理者的角色认知
n 销售管理者的岗位认知
u 从销售高手到销售管理高手
u 营销战略传导与落地
u 团队培育与组织发展
u 重点客户、重点项目的监控
u 内部资源平衡与横向协作
n 销售经理人的十项能力要求
u 提升自己，升级心智模式
u 激励团队，有勇有谋
u 创造业绩，百尺竿头，更进一步
n 销售经理人的时间分配
u 讨论：时间都去哪里了
u 销售经理的三种角色
u 时间分配与分析
u 应该把时间花在哪里
测评：销售管理的时间分配水平自测
二、 销售业绩预测管理
n 销售预测的重要性
u 销售预测和谁有关
u 销售预测的重要性
u 常见的预测错误
n 销售预测的基本方式
u 从上至下
u 从下至上
u 上下兼备
n 预测过程中的三个重要参数
u 订单规模
u 时间
u 赢单概率
n 增加预测准确性的工具
u 如何在VUCA时代预测
u 如何做好销售预测的闭环管理
工具：销售成功概率计算工具
案例：华为、思科
三、 销售漏斗管理
n 销售漏斗的组成结构
n 漏斗上下之间的转换关系
n 如何评估销售漏斗
n 销售漏斗管理常见的六个问题
n 根据漏斗进行销售项目辅导
工具: 销售漏斗的评估工具、项目评估工具
案例：SAP、思科
四、 营造有战斗素质的销售队伍
n 评估和打造优秀销售人员
u 培养六大积极成功的赢者心态
u 销售专业化、职业化的六个好习惯
u 战略客户销售的五大基本能力
n 销售人员配置与管理
u 销售组织架构设计
u 客户/区域/行业/产品的组合原则
u 销售人员数量规划
u 各级销售的胜任力模型
u 各级销售的任职资格和岗位责任
u 晋升体系与职业发展阶梯
n 销售人员的培养与发展
u 晋升体系与职业发展阶梯
u 销售软技能培训体系
u 销售新人育成：外招与内聘
n 销售人员的六大风格种类
u 快速成交能手
u 问题发现能手
u 解决方案能手
u 客户关系能手
u 资源调动能手
u 商业洞察高手
n 销售业绩辅导与追踪盘问
u 绩效评估沟通模型与工具
u 销售辅导技巧
u 管理远程区域的销售
练习：问题销售员工的管理管理方法
Ø 测评: 评估销售人员的工具
五、 销售的利润与财务P&L管理
n 销售项目的利润分析
u 订单销售总额
u 直接成本与间接成本
u 固定销售成本与可变销售成本
u 如何避免六种常见的低利润销售
n 销售的财务内控
u 销售预算的基本原则
u 销售预算制定流程
u 费用管理的基本原则
u 费用管理注意事项
u 销售项目的回款管理
u 销售费用审计与分析
工具：安索夫矩阵、业绩辅导对话工具、六西格玛理论
六、 课程总结
n 结合企业实际的演练、讨论
n 成果展示 ，老师点评，互动问答、课程总结
综合案例演练，学员提问，老师回答与点评
工具：行动计划表、培训评估表
