一、授课课时:6小时
二、课程对象:网点负责人,理财经理,零售客户经理,大堂经理,营销人员等
三、课程大纲:
第一部分:目标客户来源及分类
a自带流量
b银行存量分配
c客户(亲朋)转介绍
d中介(关键人)合作
e陌生拜访客户
f资料法
g自主上门客户
h圈子开拓客户
第二部分:服务营销技能提升
1、营销的三大境界-王婆式、雷锋式、诸葛式
2、KYC技能-客户需求挖掘与沟通技巧
(1)有话题切入:找到相关的主题,迅速进入
(2)有目的引导:压缩时间,永远不偏离“航线”
(3)有效性分析:中间不被打断、始终连贯,要到一点,分析一点
(4)有针对性总结:风险汇总
(5)有建设性意见:给方向性方案,不涉及具体产品
4、产品介绍-FABE法则
3、空中营销能力提升
(1)电话营销技巧
①打电话之前的准备:心态、表情与话术的准备
②打电话过程中的注意事项
③电话结束后的跟踪处理
(2)微信营销技巧
①个人朋友圈的经营
a形象打造 b朋友圈的内容经营 c投资理财微课堂
②微信客户群的经营和维护
a给温暖b给专业c给成长d给关怀e给福利f线上感恩回馈会运作
③微沙龙
a线上微沙龙的核心流程
b微沙龙收尾的的操作要点
c微沙龙后续追踪
第三部分:存量客户的深度经营
1、现金类客户经营法则
(1)工作日程本的运用
(2)建立客户档案
(3)重要节日的问候及礼品维护
(4)客户生日及他的重要家人生日维护
(5)客户维护登记表的运用
2、期权类客户开发及经营法则
(1)发起链接
(2)单频付出
(3)双频互动
(4)尝试变现
(5)持续经营
(6)大额变现
3、彩票类客户经营法则
第四部分:演练通关