包芮华
  • 包芮华银行保险营销专家 ; 保险系统高级讲师 ;银行系统资深讲师
  • 擅长领域: 销售技巧 银保营销 市场营销 银行
  • 讲师报价: 面议
  • 常驻城市:杭州市
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银行客户深度经营与关系管理技巧

主讲老师:包芮华
发布时间:2022-11-30 20:16:18
课程详情:

一、授课课时:6小时

二、课程对象:网点负责人,理财经理,零售客户经理,大堂经理,营销人员等

三、课程大纲:


第一部分:目标客户来源及分类

a自带流量

b银行存量分配

c客户(亲朋)转介绍

d中介(关键人)合作

e陌生拜访客户

f资料法

g自主上门客户

h圈子开拓客户

第二部分:服务营销技能提升

1、营销的三大境界-王婆式、雷锋式、诸葛式

2、KYC技能-客户需求挖掘与沟通技巧

(1)有话题切入:找到相关的主题,迅速进入

(2)有目的引导:压缩时间,永远不偏离“航线”

(3)有效性分析:中间不被打断、始终连贯,要到一点,分析一点

(4)有针对性总结:风险汇总

(5)有建设性意见:给方向性方案,不涉及具体产品

4、产品介绍-FABE法则

3、空中营销能力提升

(1)电话营销技巧

①打电话之前的准备:心态、表情与话术的准备

②打电话过程中的注意事项

③电话结束后的跟踪处理

(2)微信营销技巧

①个人朋友圈的经营

a形象打造 b朋友圈的内容经营 c投资理财微课堂

②微信客户群的经营和维护

a给温暖b给专业c给成长d给关怀e给福利f线上感恩回馈会运作

③微沙龙

a线上微沙龙的核心流程

b微沙龙收尾的的操作要点

c微沙龙后续追踪

 

第三部分:存量客户的深度经营

1、现金类客户经营法则

(1)工作日程本的运用

(2)建立客户档案

(3)重要节日的问候及礼品维护

(4)客户生日及他的重要家人生日维护

(5)客户维护登记表的运用

2、期权类客户开发及经营法则

(1)发起链接

(2)单频付出

(3)双频互动

(4)尝试变现

(5)持续经营

(6)大额变现

3、彩票类客户经营法则

第四部分:演练通关

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