【课程背景】
金融行业扩大性的开放，银行间的竞争日趋激烈，各家银行为抢占市场，提高客户忠
诚度，银行抓紧一切机会利用与客户的各个接触点销售金融产品。
而对于销售人员的销售技能良莠不齐，我们该如何提升呢？
面对面销售——我们应该如何甄选目标客户？
面对面销售——面对客户我们应该如何开始呢？
面对面销售——面对客户的情报我们如何甄别需求？
在销售结束后，我们还可以做什么呢？
【课程目标】
← 掌握面对面销售的核心要点
← 掌握面对面销售的客户性格及心理
← 掌握面对面销售的推动要点
← 掌握面对面销售的技巧
← 掌握客户的类别准确提供产品
【课程特色】
← 变被动为主动——改变销售人员的心态，是为自己成长而非给领导完成任务
←
变考核为信念——将考核压力，化解成可执行的动作，增强学员完成任务的信心
← 变复杂为简单——将复杂理念，“翻译”成易操作的动作，使销售简单重复
← 变说教为参与——将教练技术本土化，得到想要的答案，练到想要的结果
【培训对象】网点销售人员：高柜、大堂、低柜理财、客户经理等销售人员
【培训天数】2天
【课程大纲】
第一模块：什么是销售/交叉销售
➢ 什么是销售
➢ 什么是交叉销售
➢ 一个柜员的自白
➢ 影响客户信任的四大因素
➢ 由陌生到熟悉技巧：建立你的熟人社会
➢ 企业客户的利益、政府客户的利益、个人客户的利益
➢ 销售心经第一条：一切消法皆从“ 信 ”起，皆由“ 利 ”终；
第二模块：情报
➢ 企业客户的情报获取：客户的出身、关键人、价值链、竞争对手情报
➢ 企业客户的决策链认知及客情维护技巧
➢ 政府客户的情报获取：四大班子、四级领导
➢ 个人客户的情报获取：客户素质评估表
➢ 客户性格分析
➢ 客户拜访目标设定
➢ 客户拜访演练
➢ 销售心经第二条：兵马未动，“ 情报先行 ”；
第三模块：接近客户
➢ 三度/3Q修炼
➢ 第一印象技巧：拜访客户时的三勤和三不
➢ 寒暄技巧：接近客户的三板斧
➢ 关系维护技巧：缘故法、发展你的信徒
➢ 销售心经第三条：“ 同流 ”才能“ 交流 ”，
“ 交流 ”才能“ 交心 ”，
“ 交心 ”才能“ 交易 ”；
第四模块：客户需求深耕
➢ 客户心中的价值等式
➢ 客户心理决策过程
➢ 客户拿单的四大标准
➢ SPIN需求挖掘技巧
✓ 如何从企业现金管理中发现问题挖掘需求
✓ 从企业应收账款管理发现问题
✓ 从企业项目投资与项目管理中发现问题，挖掘需求
✓ 企业项目融资安排发现问题
➢ 销售心经第四条：善战者，必先“ 善藏 ”；
第五模块：产品呈现与成交
➢ 呈现说得越多，客户听的越少
➢ 故事讲诉法：人生如戏，全靠演技
➢ NFBR法：从产品呈现到应用体验
➢ 产品呈现的建议
➢ 叫好的是“ 看客 ”，挑剔的是“ 买主 ”；
✓ 客户的FUD
✓ 识别客户的成交信号
✓ 应对客户异议的技巧
✓ 成交八法
➢ 销售心经第五条：话有三说，“ 巧说为妙 ”。
第六模块：销售流程情景演练
➢ 面对面销售流程梳理
➢ 六类零售市场细分梳理
➢ 销售流程情景演练[pic]
