营销精英的情报管理修炼
课程大纲（1天）
营销的过程如一场战役，没有彩排，要么成功，与客户合作；要么失败，丧失机会。一场战役的成功势必要依赖于真实的战场情报来指导作战：哪里有碉堡、哪里有机会、哪里兵力不足、如何诱“敌”、何时起兵、运用何种武器、作战方案与节奏……情报避免我们在黑暗中盲打误撞损兵折将，以失败为告终！真实、有效、核心的情报犹如医生珍病，情报如病因，病因找到，自然“病除”
1、情报的三大核心管理原则
① 真实性管理原则
② 变化性管理原则
③ 立体验证性管理原则
2、客户价值情报管理
④ 客户的可持续成长性
⑤ 影响力辐射性
⑥ 开发成本分析
⑦ 我们的优势与发展重点
3、客户关键人物情报管理
⑧ 决策者
⑨ 技术守门员
⑩ 使用者
11 顾问
4、已进入客户采购体系的竞争对手或非竞争对手情报管理
① 与客户的关系
② 与关键人物的关系
③ 进入产品及占有率及为什么？
④ 使用效果
⑤ 突破点
⑥ 竞争对手的详要资讯
⑦ 与我们合作定位相同的非竞争对手供应商详要资讯
5、决策流程情报管理
⑧ 客户的决策类别
⑨ 客户决策类别的决策流程细节
⑩ 我们的交易在客户决策中的类别
6、采购流程与采购文化情报管理
11 采购文化决定客户的采购流程决定自身的销售节奏
12 常见的两类8种采购文化及销售响应
ü 从众为大采购文化
ü 老板为大采购文化
ü 使用者为大采购文化
ü 职能为大采购文化
ü 专业为大采购文化
ü 核心人物影响采购文化
ü 紧急采购文化
ü 计划采购文化
7、成交突破口情报管理
① 人物突破口
② 产品与订单体量突破口
③ 时机突破口
8、客户合作习性情报管理
① 关于诚信
② 关于回款
③ 合作关键价值主张
9、客户动态情报管理
① 组织人事变动
② 组织扩张
③ 经营变动
④ 近期重点
⑤ “一场事故”
