课程大纲课程大纲市场畅销学的法则：一、三、四、五、七法则；
即一个前提、三步策划、四大战略、五个工具和7大武器。
第一章 创造畅销的市场策划学
一：创造畅销的一个前提: “啤酒与尿布”“泡水电池”的故事
换上消费者的大脑，像消费者那样思考；
把你当消费者，与消费者换位思考——消费者购买行为研究
二：创造畅销的三步策划：
第一步：发现需求：八十年代日本电视开拓中国市场案例；
第二步：精确定位：十大恶心广告之首的“脑白金”案例；
第三步：卖点炒作：海尔防电墙热水器案例；
⒈发现有效需求的三大方法：
①抱怨需求法：海尔能洗地瓜、土豆、白菜和箩卜的洗衣机；
②危机即商机——逆向思维分析法：抗非典空调的诞生；
③假定——市场调研分析法：日本丰田汽车进军美国之路；
⒉市场精确定位三大模型？
六纬市场细分 —— 选择目标市场 —— 精确市场定位
⒊卖点炒作实战工具：“一三五”法则
1个卖点、3条理由和5项支持；
第二章 赢得市场的市场倍增学
三、赢得市场的四大战略:
名牌战略、服务战略、奇花异木战略和网络营销；
⑴世界名牌的秘密？“三株”与“五粮液”比较案例；
名牌战略：“名牌”=“命牌”，海尔从产品名牌、企业名牌到社会名牌；
“崇洋媚外”的张瑞敏；出口创牌，而不是出口创汇；
⑵为什么用服务赢得市场？女友生日案例；
服务本质是：营销继续 二次销售＋低成本营销；
海尔服务创造中国人感动，买顾客那颗真诚的心；
⑶产品策略：“奇花异木”开创“兰海”；
⑷渠道策略：得通路者，得天下；8080法则，大客户策略；
四、营销的五个工具:
故事营销、体验营销、关系营销、 80/80法则和顾问式营销。
“故事营销”创造美育度？
海尔砸冰箱，三年不用做广告；海尔冰箱与德国大比武；
激活休克鱼-进入哈佛管理案例的海尔文化；
五、营销的7大武器：
①概念策略：不卖产品，卖概念；“白加黑”案例；
②命名策略：名不正，言不顺；从“金狮”到“金利来”；
③包装策略：人靠衣装，产品靠包装。百事可乐的包装战；
④公关策略：长袖善舞，左右逢源；公关第一，广告第二；
⑤广告策略：广告是炸开市场大坝核弹；广告的新奇、3秒感动和9遍记忆法则；
⑥促销策略：终端体验法则，终端“抢、逼、围”策略；
终端促销“一二三四五六”模式：一个活动主题、两个现场主推理念、三个宣传阵地、四种演示道具、五种现场资源和六种聚集人气方式；
⑦价格策略：以消费者为导向的——产品价值定价法
第三章 打败对手的领先市场竞争学
六、企业如何持续领先：王永庆卖大米案例；
必须遵守8字法则：日创日高，领先半步；张瑞敏谈“打飞靶”理论；
实战方法：浮船法；永远比对手好一点点；
七、创新思路？ 日本人卖“豆腐”“景太兰”案例；
•市场不变的法则是永远再变，海尔要日创日高、领先半步；
•模仿是创新之母；创新4步：引进、模仿、创新和返销。
八、创新的工具？
海尔多年实践总结MMC创新模型，是中国第一个具有实用性、可操作性的创新工具，包括母本、模仿和创新三流程；
案例：要卖先买；海尔等离子电视对商机把握；
创新工具模式=寻找合适母本 系统、修正地模仿 把握创新广度、深度；
九、如何把握创新？
海尔企业多年成功秘诀：领先半步、创新一点
