课程大纲
课程大纲成功案例1: 海尔笔记本促销人员经过1个月“医生式营销”系统培训训练，销售额整体提高了12%，第二个月持续增长了8%，创造了培训提升业绩的成功案例；
成功案例2: ××酒店服务员，经过1个月的“医生式帮顾客点菜”的培训和强化，顾客点菜额度同比增长21%；
成功案例3: ××空调公司销售经理在“医生式营销”训练后，在3个月后空调销售业绩突然上升了29%，而且销售人员主动反馈顾客要求，推动公司研发了2种新产品；
一、医生式营销的出生
2005年诞生在海尔，海尔集团经过二年多调研开发出的销售人员培训课程，总结了世界五百强和八千多名销售冠军的成功经验，经过一年多对海尔销售人员训练，提高他们业绩46%。
二、医生式营销是什么？
传统营销是向顾客硬性推销，而医生式营销则是通过微笑、赞美和真诚获得顾客信任，运用望、闻、问、切和听了解客户需求，向顾客提供解决问题的解决方案，引发双方心灵的共鸣，达成交易。
三、医生式营销与传统营销的区别
序号 传统营销 医生式营销
1 向顾客硬性推销 帮助顾客解决难题
2 讲述产品优点 了解客户需求，提供解决方案
3 以产品特点为中心 以客户难点为中心
4 说多问少 多问少说
四、医生式营销关键技术
1、与客户成为朋友的技术：
肢体语言＋微笑＋提问＋赞美
2、望、闻、问、切和听的技术；
3、4种提问的技术：
①情况型问题；②不满型问题；③痛苦型问题；④解决型问题。
4、FAB说服技术
功能、优势和益处；
五、医生式营销的流程
①打开心扉；②了解需求；③量身定做；④卖点炒作；⑤共识推进。
六、获得客户好感与信任的方法
①微笑的3种标准和方式；
②PMP（拍马屁）的5种技巧；
③重复与语录；让客户自觉自愿打开心灵；
④信任的4度法则：寒宣、表达事实、观念认同、兴趣爱好和价值观相同。
七、了解客户需求的方式
望、问、听、闻和切的技术
①望：察言观色方法；把握对方肢体语言；
②问：4种提问技术的巧妙把握；
③听：倾听与听的区别；听的3种方法，听出客户弦外之音；
④闻：客户心理分析和把握；
⑤切：解决问题的方案和行动计划；
八、量身定做：向客户推荐最佳解决方案；
九、卖点炒作：
提炼卖点的FAB技术；
案例：海尔卖点运作的一、三和五方法；
十、共识推进：
评估与检查共识感，促销并尽快达成成交。
十一、渠道营销2大核心技术：
①“推”和“拉”；
② 8080法则、长尾战略
③ 卖赚钱的方法，而不是产品；
十二、渠道营销的理念
帮经销商赚钱，帮客户增殖；
客户发展我发财
