破冰：老师和课程介绍、团队建设（10分钟）
第一部分 现状、目标和基本策略
1、 我们在海外遇到的销售项目运作困难
2、 案例分享：华为在亚洲、欧洲的项目运作
3、 海外大客户销售与行业市场拓展方式
4、 海外销售人员的六种角色
5、 海外大客户销售项目策划的基础——首先要思考的问题
1) 我们的战略、优势和困难
2) 客户的战略、优势和困难
3) 其他5个关键问题
第二部分 海外销售拓展和项目运作工作的基本流程、方法
1、 国际市场拓展和项目运作的基本流程
1) 目标：深化客户关系、挖掘项目需求和项目落地实施
2) 行业研究与客户分析，梳理项目决策链
3) 主要友商与我方的对比分析
4) 我方项目团队和专业资源的整合
5) 制定客户引导策略
6) 制定客户引导实施计划
7) 推进与各级别客户人士的专业交流
8) 推动高层互访
9) （条件允许情况下）引导客户采购决策团队的评判标准
10) 邀请和组织客户参观我方公司、样板工程
11) 对客户关键人员的个性化深入引导
12) 推动建立客户与我方的“团队对团队”长效协作机制
13) 推动试用系统和深度管理客户关系
14) 工程服务监控和协助客户解决日常运营问题
15) 阶段性总结和工作优化
2、 工具书：大客户销售拓展和项目运作指导书
3、 影响国际项目策划与运作成败的9项关键工作（实战经验总结）
1) 【求入静】
A. 浮躁是国际销售项目策划和运作的大敌
B. 重新思考“成功合作事件”的本质
C. 国际产品行销者如何寻求内心的平静和放松
D. 从复杂的世界中看清“赢的规律”
E. 释放负面情绪，集结勇气和信心
2) 【抓信念】
A. 一纸之隔的成功和失败
B. 产品行销者的职业角色和有竞争力的做事信念
C. 研究海外客户的关切和我方的专业资源
D. 如何引导客户：技术营销的基本思考方法
3) 【动感情】
A. 项目成功的基本保障：投入时间、投入感情
B. 优秀产品行销者的专业知识结构和修炼方法
C. 让客户、同事、第三方感受到你的投入
4) 【聚资源】
A. 营销资源的份量决定项目成果的份量
B. 产品行销者需要什么样的资源
C. 如何在项目运作中整合全球范围的关键资源
D. 面对客户时如何展示和应用我方的专业资源
5) 【选对象】
A. 梳理客户决策链，围绕“人”来开展工作
B. 如何识别和定位客户的关键人物
C. 如何确定关键人的关切点
D. 研究客户的国别背景、战略、KPI，设计交流重点
E. 海外客户关系建设基础知识
F. 如何从陌生人变为知己：产品行销者的客户关键建设路径
6) 【重情报】
A. 海外市场商业情报工作概述
B. 建立和优化项目情报渠道
C. 建立和维护客户信息库
D. 销售项目信息收集和管理
7) 【常复盘】
A. 项目运作过程中复盘的重要性
B. 如何从复盘中寻找正确的运作方向和优化工作重心
8) 【攻关键】
A. 识别项目运作的每个阶段决定成败的关键点
B. 及时调整销售资源部署
C. 正面主攻方向：制定有差异化竞争力的方案
D. 侧面进攻方向：制定有针对性的打击对手方案
E. 向客户技术营销渗透的组织策略
9) 【谋长远】
A. 关于二次营销：吃着碗里的，看着锅里的，种着地里的
B. 技术营销升级：客户关系建设和技术影响方式的演进
C. 如何与客户专业团队建设战略合作机制
第三部分 实战策划演练
以课堂学员项目组为单位，结合课堂知识，针对学员海外真实项目进行研讨、策划、呈现和点评。
