第一天
第一部分 海外市场营销现状分析
1、 关于客户的分析（以学员的典型客户为例）
1) 行业市场现状和变化趋势
2) 客户的战略愿景、专业优势和劣势
3) 客户对产品供应商的期待
4) 客户对外合作与采购决策链的分析
2、 关于主要对手的分析
3、 关于我方的分析（以学员所在公司为例）
1) 我们的战略愿景、专业优势和劣势
2) 当前的市场经营状况和客户关系评估
3) 学员和学员所属团队的问题诊断小结
A. 营销思想的落差
B. 营销方法的落差
C. 个人能力的落差
D. 个人经验的落差
第二部分 案例研讨：如何突破海外市场
候选案例1：在全球市场如何对现有客户关系实施精耕细作的管理以持续扩大产品销量
候选案例2：华为在印度市场实现突破的思路、策略和方法
（以彭老师亲自运作过的实战案例作为研讨材料，向学员呈现优秀跨国企业的业务代表如何有步骤地提升客户关系管理的层次和实现市场突破）
第三部分 海外市场拓展与客户关系管理的基本思想
1、 客户关系管理的本质
1) 从“经营项目”到“经营客户”的转变
2) 从“随意性的关系营销”到“系统化的客户关系管理”
3) 经营企业和个人在客户心目中的专业价值感
2、 海外营销代表应具备的心态和扮演的角色
1) 专家角色：行业专家、产品技术专家
2) 管理角色：营销者、服务者、项目管理者
3) 经营角色：独立的生意人
3、 合格的海外营销人员的能力模型
第四部分 海外客户关系管理与市场拓展策略
1、 概述：海外客户关系管理与营销拓展策略（常规工作流程）
1) 目标：深化客户关系、持续良性地扩大产品销量
2) 客户调研与客户分析
3) 当地主要友商与我方的对比分析：产品与团队服务的表现
4) 我方虚拟业务联合团队整合
5) 制定客户引导策略
6) 制定客户引导实施计划
7) 推进各级别客户人士和团队的专业交流
8) 推动高层拜访
9) （条件允许情况下）引导客户采购决策团队的标准
10) 邀请和组织客户参观我方公司与典型工程项目（样板）
11) 对客户关键人员的个性化引导
12) 推动建立客户与我方的“团队对团队”长效协作机制
13) 服务监控和协助客户解决日常运营问题
14) 阶段性总结和工作优化
2、 海外空白市场起步阶段的渠道拓展
3、 海外代理商管理原则
4、 海外客户关系建设的路径、关键动作和结果
第二天
1、 如何与海外高端客户（CEO/CTO）进行有效的交流
1) 基础篇
A. 为什么有效的高层拜访对客户关系深化至关重要
B. 高层拜访准备
C. 业务代表在高层拜访过程中的关键行为
D. 高层拜访之后的重要工作
2) 高级篇
A. 海外市场客户高层决策者的关切点
a) 客户的客户（最终用户）正在发生的变化
b) 客户在行业中的位置
c) 预测行业发展的趋势
d) 协助客户实现它的战略
e) 双边合作关系展望
f) 我方的全球市场地位
g) 产品与服务体系
h) 如何保证产品和服务质量
i) 我方产品演进路标如何配合客户的战略路标
j) 我方对本行业专业标准制定的贡献
k) 社会责任（如可持续性绿色节能环保的努力）
l) 全球服务保障体系
m) 我方产品与服务解决方案如何让客户赢利
B. 如果客户的决策者（老板）只有20分钟的交流时间
a) 业务代表需要选择哪几个最关键的交流内容
b) 一个真实的案例：高层交流PPT模板
C. 如何与西方高端商务人士深度沟通
a) 重新认识西方人士
b) 他们从小培养的谈判技能
c) 系统思维的特点：思考、表达和行为
d) 如何系统地思考
e) 关于沟通和团队工作
f) 关于做事的效率
g) 为什么海外营销者需要研究这些内容
2、 海外高端客户拜访演练与点评
训练重点：换位思考能力、对局势的通盘策划能力、商务礼仪、会谈控制力、宣传感染力、客户需求理解能力、快速决策能力、计划管理能力、个人关系建设能力。
第三天（授课：李雪英、彭可望）
1、 首席财务官在海外客户决策团队中的角色
研讨：如何说服客户CFO同意购买你的产品或建立合作关系
2、 首席财务官的战略愿景关切
1) 了解客户CFO的战略愿景的渠道
2) 案例分析：英国电信的财务报表
3) 客户财务报告的关键词解释
4) 客户的市场竞争地位分析
5) 如何分析目标客户的财务报告
3、 首席财务官的财务指标关切
4、 实战演练：拜访海外客户的首席财务官及其管理团队
目标：关系融洽、挖掘需求、价值呈现、后续合作计划制定
5、 教学总结和对学员的工作规划建议
