第一天（全天，7小时）
第一部分 现状与目标
1、 研讨：
1) 主题1：我们的战略愿景、专业优势和主要的困难
2) 主题2：海外典型客户的战略愿景、专业优势和主要的困难
2、 与海外客户成功合作的本质
3、 案例研讨：华为的榜样——IBM在全球市场的销售故事：国际市场营销人员应有的职业素质
4、 海外营销人员应具备的心态和扮演的角色
1) 专家角色：行业专家、产品专家
2) 管理角色：营销者、服务者、项目管理者
3) 经营角色：具有全球视野和思维习惯的独立生意人
第二部分 海外市场销售渠道的开拓
1、 研讨：目前我们的主力渠道是什么？为什么会是这样？
2、 市场突破最初的思路：好产品 熟渠道。
3、 在传统的候选渠道中挖潜
1) 案例分析：万事开头难——华为早期在欧洲市场的开拓智慧
2) 在公司客户历史资料库寻找线索
3) 通过当地行业管理部门和现有客户的高层推荐
思考：如何才能顺利地利用现有客户在当地的人脉资源
4) 通过参展、观展的机会
A. 案例：华为在俄罗斯展会上和展会后获得潜在合作者的组合拳
B. 演练：如何与潜在的客户在展会上交谈
5) 了解对手的代理商，特别是比较成功的代理商情况
6) 当地行业协会以及有关咨询公司推荐
7) 梳理产业链上下游的关系网来找出合作者
8) 与当地其他行业中国企业群体进行商业情报合作
4、 渠道合作者的选择原则和测试方法
1) 渠道商的战略愿景与我方是否匹配
2) 渠道商的销售体系与我方是否匹配
3) 渠道商的公共关系实力
4) 渠道商历史销售业绩
5) 渠道商对本行业的理解
6) 渠道商提供给产品供应商的信息通道
7) 是否认可我方并安排专门的团队配合
8) 在当地市场的合法性与商业信誉度
第三部分 海外市场营销策略、方法和实战技巧
1、 案例分析：华为在印度市场“零的突破”的策略和关键细节
2、 概述：海外市场拓展的常规工作流程
（以下“客户”泛指“最终客户”或“渠道合作者”）
1) 目标：深化客户关系、持续扩大产品销量
2) 当地行业研究与客户分析
3) 当地主要友商与我方的对比分析：产品与团队的表现
4) 我方业务（虚拟）团队的整合
5) 制定客户引导策略
6) 制定客户引导实施计划
7) 推进与各级别客户人士的专业交流
8) 推动高层互访
9) （条件允许情况下）引导客户采购决策团队的标准
10) 邀请和组织客户参观我方公司、展示点和优秀渠道
11) 对客户关键人员的个性化引导
12) 推动建立客户与我方的“团队对团队”长效协作机制
13) 服务监控和协助客户解决日常运营问题
14) 阶段性总结和工作优化
3、 海外营销人员的专业亲和力
1) 销售人员的个人专业品牌形象修炼
2) 如何使关键客户人员喜欢你并呈现出初步的合作态度
3) 视频学习和研讨：投入时间 投入感情
4、 海外客户关系深度拓展的6项核心能力
1) 概述：生意成功的基础——客户洞察力和合作机会点设计
2) 6项核心能力修炼
A. 看：观察客户场景并正确地推导
演练：阅读和分析客户场景
B. 听：倾听客户的多维度需求
C. 记：打造个人的商业情报库
教学展示：个人实战商业情报库
D. 思：象国际独立生意人一样的思考
E. 说：讲清楚，说精彩
演练：“我们的独特专业价值是什么”
F. 攒：成为资源管理专家
研讨：什么是海外渠道客户感兴趣的资源
第二天（全天，7小时）
5、 整合营销资源与全球虚拟工作团队
1) 案例分析：华为全球营销拓展团队阵型的演进
A. 早期、中期和后期的团队阵型设计
B. 全球团队各环节关键岗位的描述和职责
C. 全球团队各环节配合流程概述
2) 研讨：海外营销人员需要哪些职能部门的支撑
3) 如何整合后端的支撑团队，快速响应海外客户的需求
4) 演练：内部跨部门沟通与谈判
6、 海外客户关系建设的常规知识
1) 客户关系管理的三个层面
2) 客户个人关系建设的基本方法
7、 客户分析与需求管理
1) 客户最新战略分析与关键岗位人员的关切点研究
2) 案例分析：客户对产品供应商的要求
3) 如何有效地管理海外客户需求
8、 日常拜访和交流的方法与技巧
演练：渠道客户拜访
训练重点：换位思考能力、对局势的通盘策划能力、商务礼仪、会谈控制力、宣传感染力、客户需求理解能力、快速决策能力、计划管理能力、个人关系建设能力。
第三天
9、 高层拜访策略与实战方法——如何说服客户决策者
1) 基础篇
A. 为什么有效的高层拜访对客户关系深化至关重要
B. 高层拜访准备
C. 海外业务代表在高层拜访过程中的关键行为
D. 高层拜访之后的重要工作
2) 高级篇
A. 案例分析：华为海外高端营销经验的得与失
B. 海外市场客户高层决策者的关切点
a) 最终用户正在发生的变化
b) 本客户在行业中的位置
c) 预测行业发展的趋势
d) 协助客户实现它的战略
e) 双边合作关系展望
f) 我方的全球市场地位
g) 我方的产品与服务体系
h) 我方如何保证产品和服务质量
i) 我方产品演进路标如何配合客户的战略路标
j) 我方对汽车行业专业标准制定的贡献
k) 我方社会责任的实际体现
l) 我方的全球服务保障体系
m) 我方的产品与服务解决方案如何让客户赢利
C. 如果客户决策者只给销售代表20分钟的交流汇报时间
a) 我方需要选择哪几个最关键的交流内容
b) 一个真实的案例：华为如何吸引欧洲老牌客户决策层的关注
D. 如何与西方商务人士深度沟通
a) 重新认识西方人士
b) 他们从小培养的谈判技能
c) 系统思维的特点：思考、表达和行为
d) 如何系统地思考
e) 关于沟通和团队工作
f) 关于做事的效率
g) 总结：为什么我们要研究这些内容
第四部分 教学总结、建议
