【课程背景】
当一个中资企业开拓海外市场时，首先需要考虑的是目标市场在哪里？合作伙伴在哪里？以及我们有什么资源可以去拓展这个市场，即通过什么步骤，可以实现我们在目标市场从零到有，从小到大，从弱到强，并在海外市场树立强大的专业品牌。本课程旨在和那些准备走出去拓展海外市场的团队探讨：走出去之前，我们应该如何去认识目标市场，如何做好组织上的准备，如何训练自己的团队，当走出去之后，采用哪些步骤可以稳步推进相关的工作，并把风险控制在最小的范围内。本课程所有的知识、经验以及相关的技能全部来自国内先进的科技企业在海外拓展实践中积累的系统经验，可供科技行业以及其他相关企业的同行参考。
【课程收益】
1、 了解国际市场发展趋势和中国企业面临的机会与挑战。
2、 了解和掌握组建和运作有战斗力的海外拓展团队的思路与方法。
3、 了解国际市场拓展的四个阶段及对应的策略、目标和工作重点。
4、 了解和掌握创建公司海外品牌形象的途径和实战经验。
【授课对象】
企业高层、营销主管、海外营销主管、海外营销人员
第一章 国际目标市场分析
第二章 机会、挑战与思路
1、公司面临的国际化机遇
2、公司面临的挑战
1） 中国国家品牌问题
2） 公司的品牌形象问题
3） 产品、服务准入资格问题
4） 国际市场的竞争问题
5） 公司管理和流程的适应性问题
3、海外拓展工作思路：建班子、分阶段、抓重点、树品牌
第三章 国际市场拓展精锐团队组建和管控
1、 制约海外拓展团队成功的四个常见瓶颈
1） 当地渠道合作伙伴的消极态度和低效的配合质量
2） 海外商业情报质量不高，对潜在机会不敏感
3） 天高皇帝远：前线与后方思路不统一、策略混乱
4） 我方内部团队配合不顺畅、内耗严重
2、 突破瓶颈的思路：建设“铁三角”联合拓展团队
1) 中国企业海外拓展团队建设现状和问题分析
2) 案例：国际知名企业的“铁三角”拓展团队
3) 案例：华为对“铁三角”管理理论的认识过程
4) “铁三角”模式在海外市场各类拓展领域的适应性
3、 “铁三角”联合团队的组建、运作和管控
1) 选择团队成员的标准
2) 营销管理者如何起步：由简到繁，树立标杆
3) 团队成员的灵活调整
4) 如何说服一般员工和各团队管理者积极参与
5) 海外“铁三角”拓展团队关键成员职责分工
6) “铁三角”拓展团队管理运作
A. “寻”合作机会
B. “定”工作界面
C. “建”沟通渠道
D. “顺”工作流程
7) 风险管控：预防“伪铁三角”小团体的制度办法
8) “铁三角”拓展团队实战类型和演进方向 第四章 国际市场拓展的四个阶段
1、市场调研阶段
1） 目标：彻底了解市场，完成市场调查分析报告
2） 初期与海外客户的联络方式
案例分析：展览与回访
3） 获取信息的常用手段
案例分析：优秀海外拓展人员的经验谈
4） 本阶段的工作注意事项（实战经验汇编）
2、市场拓展阶段
1） 目标：解决产品服务准入和销售资格问题
2） 本阶段要解决的几个核心问题和工作思路
A. 获得产品的销售许可
B. 逐步解决客户对我公司、产品、服务的认可
C. 初步建立良好的市场关系
D. 寻找到强有力的当地合作者
E. 着手在目标市场开设产品和服务样板点
3） 典型案例：华为在俄罗斯市场如何起步
3、市场发展阶段
1） 目标：围绕项目，产生销售
2） 获得销售项目的途径
A. 招标项目的工作重点
B. 引导项目的工作重点
C. 直接采购项目的工作重点
3） 销售项目策划
A. 客户战略研究和机会点研判
B. 关键客户KPI分解和客户工作总体思路确认
C. 典型项目策划的构成
4） 本阶段拓展团队的工作重点
A. 寻找“客户教练员”（项目拓展领航者）
B. 创造机会，让关键客户眼见为实
C. 用好中国国家品牌资源
D. 前后端支撑配合流畅，给客户信心
E. 集中火力，好钢用在刀刃上
5） 案例分析：华为如何实现印度战略市场突破
4、市场的持续发展阶段
1） 目标：形成产品和服务的持续规模销售
2） 工作重心
A. 持续建设和优化海外工作平台
B. 深入研究客户行业，准备全面介入客户业务
C. 和客户建立战略伙伴关系
D. 持续关注和改善服务，增强客户感知
E. 深度拓展项目，争取多元化产品销售
3） 案例：SUN公司亚太拓展团队的成果
4） 应对海外同行竞争的策略
5） 案例：整合全球资源，防御主要对手
第五章 立足长远，创建品牌
1、 国际市场与国内市场的拓展工作差异分析
A. 国内客户爱“听”，国际客户爱“看”
B. 招标时间长，直接沟通难
C. 处处注意法律要求
D. 利用融资促销售
E. 区域化管理各不同
2、 创建和提升公司品牌形象的方法与案例
（市场拓展系列武器应用）
1) 精心准备，举办展览会。
案例：2000年国际通讯展会上的三星与华为
2) 媒体广告和刊登高质量软文。
3) 和客户联合组织专业活动。
4) 举办技术汇报会、技术交流会。
案例：Z公司的漂亮仗
5) 建立完整的客户档案，定时给客户发送公司宣传资料。
6) 邀请客户到公司考察。
案例：“新丝绸之路”战略
7) 开设产品或服务的试验工程。
8) 先期赠送培训名额，开展针对客户的短期专业培训。
案例：培养同盟者，从年轻人抓起
9) 客户拜访，尤其是中方员工主导的高质量拜访。
