第一讲：从增量到存量客户经营
理解成熟市场环境的到来
从增量客户到存量客户的转变
与客户建立长久关系的三个阶段
l 从初次见面到主动贡献利润的发展规律
l 做客户经营是不是需要先做好客户服务
存量市场新营销的几个工具介绍
从客户服务走向客户经营需要面对的核心问题
第二讲：经营好客户完整生命周期
客户采购只是利润获取的开始
l 转变签单即是销售结束的观念
客户生命周期划分与经营方法
l 不同客户的经营方法划分
l 识别客户不同阶段的典型诉求
l 让服务成为销售的新途径
l 让服务与营销成为组合拳
经营好客户使用产品的完整生命周期
l 客户使用产品不同阶段的利润贡献
l 发现未来市场的利润空白点
第三讲：客户经营的方法设计
现有服务与营销的关键点梳理
l 绘制精准营销的客户画像
l 构建客户长期经营的旅程图
不同阶段客户的经营方法
l 新客户信任度与内部占有率的提升路径
l 老客户忠诚度与超级利润的培养
不同环节的增值服务设计
l 设计增值服务的目的
l 个性化解决方案的设计
l 服务利润化的实施路径
忠诚客户的培育与经营
l 会员积分为什么没有赢得客户关注
l 线上互动提供增值服务与体验
第四讲：客户经营的服务利润化
不同企业的服务发展路径
制造业最后一块利润高地
服务利润化是成熟企业的必然
服务是利润率最高的环节
从成本走向利润四个阶段
第五讲：服务利润化的实施方法
客户经营旅程图中的利润环节
搭建企业服务利润化的架构图
l 大规模定制设计可利润化的服务
增值服务利润化
l 增值服务的目的与定位
整体解决方案的利润化
l 大客户的高成本与高利润
l 超级用户的超级利润策划
第六讲：服务利润化的推广技巧
服务当中什么时候宣导利润
让客户接受服务利润化
服务的定价策略
深挖客户潜意识中的需求
从无偿服务到有偿销售
发现扩大销售与交叉销售的高利润
