课程背景：
在销售过程中，遭遇多次约访客户而不得见的情况；或已竭尽所能进行沟通和努力，但面临再次会面时无从着手的困境；或客户的采购流程停滞不前，令销售团队倍感压力；或已详尽阐述产品优势，但客户反应平淡，未置可否；或对于客户支持的真诚性心存疑虑，不知其言是否属实；或面对客户时感到沟通无门，难以了解其具体需求；或在销售关键时刻，屡屡未能准确把握机遇……
针对上述问题挑战，本课程具备高度的实战性，旨在解决上述问题。同时，该课程还将协助销售人员构建完善的客户拜访流程与方法，基于客户的采购决策模型开展有效销售活动。此举将有助于企业形成以客户为中心的拜访模式，确保销售团队在拜访过程中有统一的队形与统一的沟通语言，从而缩短销售周期，最终提高销售赢单的成功率。
课程收益：
● 掌握12项销售核心技能与工具，提升销售过程中的沟通与谈判能力
● 构建完整的客户拜访流程，包含6个关键步骤，提升拜访效率和成功率
● 明确并识别5类关键客户角色及其购买动机，为精准制定销售策略提供有力支持
● 制定高效的销售计划，涵盖9项核心要素，实现更高效的客户拜访与沟通
课程时间：2天，6小时/天
课程对象：需要与客户进行面对面沟通的销售高级经理，客户经理，售前售中支持
课程方式：视频+小组研讨+案例分享 +角色扮演+模拟实战演练+实战点评
课程大纲
讨论导入：优秀的销售应该是什么样子？
——专业销售的认知与定位
前言：销售是卖产品还是解决问题？每天都在拜访客户，但真的有效吗？每一次拜访你有目标吗？如何通过拜访推进业务进展？
1. 销售的定义
2. 销售是一门艺术还是技术？
3. 顾问式销售的定位：客户问题的解决者
第一讲：基础篇——销售业绩增长的三驾马车
一、业绩提升的三驾马车
1. 态度（attitude）：永不放弃、利他之心
案例分享：难得的机会
2. 知识（Knowledg）
1）专业知识：侧重于特征带来利益
2）企业知识：侧重于企业发展的历程，文化
3）行业知识：侧重于客户行业的动向
4）客户知识：侧重于客户行业的通用术语
3. 技能（skill）：商务演讲、情境谈判、专业销售技巧
第二讲：技巧篇——商务拜访实施的六个方法
一、拜访客户前的准备
讨论：我们见客户前都做了什么准备
1. 制定拜访计划
1）遵循三个原则：适用性、实效性和可操作性
2）根据“6W2H”法则制定详细的拜访计划
3）计划应该简明、具体、重点突出
4）及时修正拜访计划
2. 熟悉产品的所有信息
1）产品名称、产品内容、使用方法、产品特征
2）售后服务、交货期、交货方式、价格
3）研究同行竞争者的产品
4）材料来源、生产过程
5）公司其他产品情况
3. 掌握产品的市场信息
1）查阅媒体相关信息
2）向经验丰富的同事请教
4. 充分了解客户信息
1）姓名、籍贯、学历和经历、家庭背景、兴趣爱好
2）经营状况和信誉情况
3）采购的负责人
4）其他相关信息
二、引导客户挖掘需求
课堂互动：现场组织学员复现一次客户拜访的过程
讨论：拜访沟通常见错误有哪些？
1. 进行开场
1）准确提出议程
2）精确陈述议程对客户的价值
3）明确询问是否接受
2. 提问技巧
1）“寻”问的目的：探寻客户的需求
2）“寻”问的方法：开放式&限制式提问
3）“寻”问的核心：探寻客户需求背后的需求
4）“寻”问的技巧：SPIN方法
3. 说服方法
——说服客户的方法：FABE法则
1）Feature（特性）：产品本身的特征及与产品有关的方面
2）Advantage（优势）：与竞争对手相比的优势
3）Benefit（利益）：给客户带来的好处
4）Evidence（证明）：证明满足客户深处利益的证据
4. “结束”三部曲
1）重提先前已接受的几项利益
2）提议你和客户的下一步
3）询问客户是否接受
课堂演练：用SPIN的方法进行提问
第三讲：客户规划篇——客户规划的五个步骤详解
步骤一：梳理客户的组织架构和决策链
1. 发起人：起草第一份采购申请报告
2. 测试人：负责对产品的测试
3. 决策人：关注客户组织决策人的决策风格
4. 采购人：负责市场调研，做采购计划，执行购买
5. 财务：负责预算的审核、票据的核查、费用的支付
步骤二：定义关键客户
1. 购买角色分析：U（用户）、R（评估者）、D（决策者）、A（审批者）
2. 购买动机分析：技术性、经济性、关系性、发展利益性
3. 关系分析：敌对、不支持、中立、支持、良师益友
4. 联系分析：没接触、短暂接触、多次接触、深入关系
步骤三：选择公关目标，明确责任人
1. 准确识别目标客户：选择客户侧关键人不能是竞争对手的强烈支持者
2. 配置高层赞助人：地位对等；业务对口；历史交往；解决问题的能力、意愿
步骤四：制定行动计划
1. 建设赞助人与客户关键人的互信渠道
2. 公司考察与展会论坛优先安排见面会谈
3. 定期互访
4. 关键时间点的互动（生日、节日等）
5. 关键事件的互动（升迁、调动、回馈等）
步骤五：监控与调整执行计划
1. 目标承诺与行动计划
2. 定期回溯
3. 任务承接人作为责任人应定期维护拓展卡片并确保信息安全
第四讲：应用篇——高效能的八项实战操练
第一项：客户资料收集的技巧
1. 客户开拓：13种开拓途径
2. 识别购买决策者
1）5种参与角色：倡议者、影响者、决策者、执行者、使用者
2）6类人员需求的把握：高层主管、使用部门管理者、技术部门管理者、采购部门、使用者、技术人员
3. 客户资料收集的四步骤
1）发展内线
2）收集个人资料
3）分析客户组织结构
4）线索机会点分析
4. 建立客户资料卡
1）客户背景资料
2）客户购买需求资料
3）个人信息资料
第二项：销售计划制定的技巧
1. 5F计划制定法
1）Find-收集事实
2）Filter-选择目的所需的事实
3）Figure-推敲计划草案
4）Face-制定实施计划
5）Follow-将计划付诸实施
2. 制定销售计划的9项内容
1）当前营销状况
2）机会与问题分析
3）销售目标
4）销售策略
5）备选方案
6）评价方案/确定方案
7）预算使计划数字化
8）预计的损益表
9）行动计划
第三项：访前准备的技巧
1. 拜访前的5项准备工作
1）提问准备：拜访目的、提问方向
2）专业准备：行业知识、客户知识、竞争知识、对手知识、产品知识、公司知识
3）物质准备：客户资料的准备、销售人员公文包内资料的准备
4）身心准备：精、气、神
5）仪表准备
2. 克服恐惧紧张心理的技巧
1）准备充分、自我鼓励
2）积极自信深呼吸
3）心理暗示
第四项：开场白与寒暄的技巧
1. 开场白的5个阶段
1）打招呼
2）自我介绍
3）寒暄
4）提出拜访目的和对客户的益处
5）取得客户同意
2. 接近客户的心理过程要项：A-I-D-M-A-S
1）Attention：快速进入，引起注意
2）Interesting：引起客户兴趣
3）Desire：引起购买欲望
4）Memory：留下深刻印象
5）Action：促发购买行动
6）Satisfaction：购买满意
3. 独具特色的寒暄--FORM法
1）Family家庭
2）Occupation事业
3）Recreation休闲
4）Money金钱
4. 经典开场白展示
第五项：增加亲和力与赢得信任的技巧
1. 发展同客户关系的心路历程：接纳-喜欢-信任-同盟
2. 让客户接纳的四种方法
1）欣赏赞美
2）接触与合作
3）关联
4）示弱
3. 让客户喜欢的三种方法
1）外表吸引力
2）类同性
3）消除客户的反对意见
2. 赢得客户信任的方法
1）LTVE法：Like（喜欢）、Trust（信任）、Value（价值）、Emotion（情感共鸣）
2）要赢得客户信任必须回答的六个问题
3. 建立信任感的六种方法
1）专家人设
2）注意基本商业利益
3）使用客户见证
4）使用名人见证
5）使用媒体见证
6）使用权威见证
第六项：销售沟通的技巧
1. 沟通的3个环节：有效表达、同理倾听、积极反馈
2. 沟通的4种语言方式：听、问、说
3. 沟通的5要素：文字7%；语调语气38%；肢体动作55%
4. 5种不同类型客户的应对方法
1）心直口快型
2）沉着冷静型
3）好友社交型
4）孤立排他型
5）讨价还价型
5. 通过提问发现需求
1）提问的内容
2）询问经常用的7个问题
3）客户使用同类或竞争对手产品的提问公式
工具：提问的公式-NEADS
第七项：产品展示说明的技巧
导入故事：神奇的樱桃树
1. 产品介绍的原则与策略
原则1：遵循“特征-优势-利益”的陈述原则
原则2：遵循“指出问题或指出改善现状-提供解决问题的对策或改善现状的对策-描绘客户采用后所获利益”的陈述顺序
2. 产品介绍的步骤
1）认可和称赞
2）陈述现状，指出客户期望
3）客户角度介绍产品的特征-优势-利益
4）预先化解异议
5）征询客户意见
3. 产品介绍的方法
1）利益说服法
2）FAB法
3）催眠销售法
4）欲望激发法
5）问题解决法
6）图片讲解法
第八项：处理拒绝与异议的技巧
1. 寻找客户拒绝的原因
1）来自客户方拒绝的7个原因
——拒绝改变、情绪低谷、没有意愿、未满足客户需求、预算不足、借口/推托、隐藏式异议
2）来自销售端的7点拒绝原因
——无法赢得客户好感、夸大事实、专业术语过多、事实调查不正确、不当的沟通、暂时失败、姿态过高
2. 处理异议的原则：正确对待、避免争论、避开枝节、选择时机
3. 解除异议的策略
1）不要问“为什么”，而是问“什么”
2）不要反对客户，而是共情客户
3）把客户的拒绝点变成卖点
4）确认客户的满意度
