高效商务谈判-共赢未来
课程背景：
谈判是一门需要高度专业技巧和策略的艺术，目标在于引导对手遵循我方预设的策略进行互动。在任何商业交易的背后，均伴随着深入、细致的谈判过程，它是确保商业合作成功和利润合理化的重要环节。在商业环境中，通过谈判达成合约并保障企业利润，已成为企业提升市场竞争力的关键所在。
尽管企业的技术专家和商务经理在长期谈判实践中积累了丰富的经验，其中不乏技艺高超的谈判专家，然而，巨大的商业风险与激烈的竞争压力仍然可能使他们陷入误区，甚至犯下可能对企业安全构成威胁的严重错误。这些不良谈判习惯往往是在无意识中逐渐形成的，而丰富的经验有时可能使这些习惯更加难以纠正，对后续的谈判产生持续的不良影响。
在谈判过程中，常见的错误包括未能及时捕捉盈利机遇、无谓地将谈判拖入僵局、损害谈判双方关系以及使冲突进一步升级等。为了协助企业人员更有效地规避这些风险，本课程基于华为在谈判实践中的成功与失败案例，经过精心设计和策划，是华为大学营销服务体系中备受赞誉的精品课程。
课程特色：
● 经过视频学习，深入掌握谈判的三个核心要素：时机、信息与力量
● 熟悉谈判应对分歧的“4+1”策略，掌握3种应对技巧
● 完成谈判准备流程，掌握SWOT分析等5项工具
● 熟悉商务谈判的3个核心阶段：开局、磋商与结尾
● 遵循谈判原则与规范，确保谈判合规且高效
课程时间：2天，6小时/天
课程对象：谈判技术专家，商务经理，客户经理，产品经理等
课程方式：理论讲授+小组研讨+案例分享+角色扮演+模拟实战演练+实战点评
课前要求：请企业准备销售谈判案例
课程大纲
第一篇：谈判第一赢：赢在必胜的信念
视频导入：
观看视频1并研讨：谈判中的哪些消息很重要？保安队长在展开谈判时的表现怎么样？
观看视频2并研讨：前后两人参与谈判，最大的区别在那里？
观看视频3并研讨：谈判桌上的艺术
观看视频4并研讨：如何处理谈判中收集的各种信息？谈判桌上的情绪运用？
观看视频5并研讨：你认为在艰难的谈判过程中，什么最重要？
结论：谈判应具备的素质；要有坚定的信念
一、谈判的定义和意义
1. 谈判，谈（交流、沟通）与判（决策），沟通之后决策
2. 谈判是让别人支持我们从他们那里获得我们想要的东西
3. 谈判贯穿了人的一生，拥有好的谈判能力，你将获得一个更高质量的人生和工作过程
二、谈判应具备的素质
1. 有意愿去仔细计划、了解产品及替代方案，有勇气刺探及证实情报
2. 良好的商务判断力，能找出真正的底线及症结
3. 能承受矛盾及晦暗不明的压力
4. 有勇气承诺更高目标，并承担相应的风险
5. 有基于知识、规划和良好的内部谈判能力产生自信
6. 有耐心等待真相揭露的智慧。
7. 坚定支持对双方互惠、双赢的理念
三、影响谈判的因素
1. 谈判者的目标
2. 谈判者的权利
3. 谈判者掌握的信息
4. 谈判的时间限制
5. 面临的压力
6. 谈判者的素质与风格
第二篇：谈判第二赢：赢在原则与过程
一、谈判过程四大核心原则
原则一：人——把人和事分开
原则二：利益——着眼于利益而非立场
原则三：选择方案——为共同利益创造选择方案
原则四：标准——坚持选择使用客观标准
二、谈判过程六大关键准备
1. 收集客户及对手资料
1）SWOT分析
2）摸清客户情况
3）评估对手实力
4）分析对手弱点
5）研究历史材料
6）明确对手目标
7）寻找共同立场
2. 做好客户三方面分析：客户分析、自身分析、竞争分析
3. 明确谈判目标
1）需要目标：必须被满足
2）想要目标：希望被满足
3）交换项
4. 制定谈判方案
1）确定谈判议题
2）针对每一个议题准备多种解决方案
3）整合谈判方案
4）准备谈判议程
5）设计谈判环节
5. 针对每一个分歧设计方案的4+1种方法
1）利益交换、附加利益、折中、妥协
2）放弃
6. 人员及场地的准备
1）确认谈判人员
2）谈判成员角色分工
3）谈判会议准备
4）谈判地点确定客场、主场、中立会场
三、谈判实施过程五大核心要点
1. 实施步骤
1）开局
a正面总结到目前已达成的共识，强调利益
b确认所有分歧
c制定议程
2）磋商
a陈述具体的分歧点
b确认客户方需求的原因
c述我方需要与困难
d协商解决方案
e总结并结束该议题
3）收尾
a）总结最终的整合方案
b）强调最终方案给双方带来的利益
c）确认后续工作安排
2. 建立威信你的威信来自于
——专家/权威、信息、地位、奖励、强制力、关系
3. 处理僵局
1）确认僵局起因：沟通上的障碍、真正需求的差距、故意设置的障碍
2）解决僵局：调整谈判节奏、分析情绪因素、找出真正的原因、提升信任等级
3）让步原则
a切忌一开始就抛出底价
b尽量让对方先提条件
c没有回报，绝不让步
d让步份步且有节奏的进行
e如做出的让步欠周妥，应今早收回
f接受对方让步时应心安理得
4. 提问技巧
1）开放式问题：探寻真正原因的问题、假设性问题
2）封闭式问题：引导性、澄清性、假设性
5. 常用招数
1）描绘大饼
2）预设结论
3）瞒天过海
4）碎刀切肉
5）虚假信息
6）借刀杀人
7）威胁退场
四、谈判结束跟进两种情况应对
1. 谈判成功的跟进
1）祝贺并组织庆祝
2）确保所有条款录入系统并且可以顺利交付
3）完成合同文档并签字
4）检讨谈判中的得失并总结改进点
5）总结分析客户方谈判代表的风格和特点
2. 谈判不成功的跟进
1）明确主要分歧点
2）检讨谈判中的得失并总结改进点
3）重新考虑所有的分歧点然后制定新的方案并申请上级审批
4）待审批通过，着手安排下一轮谈判
第三篇：谈判第三赢：赢在流程与工具
一、商务谈判流程
1. 立项&项目组组建
1）谈判项目立项
2）组建项目组
3）开工会
2. 条款分析及谈判策略制定
1）阅读合同文本
2）风险条款分析与专业评审
3）谈判目标与策略会
4）谈判策略决策
3. 谈判实施及策略调整，条款授权
1）制定谈判计划
2）组织实施谈判计划
3）总部专业线授权
4）合同决策小组授权
5）谈判目标与策略调整会
4. 合同评审与决策
1）组织专业部门合同评审
2）合同决策小组条款决策
3）评审意见总成
5. 合同文本拟定、审核与签订
1）拟定合同条款
2）合同文本最终审核
3）组织合同签订
4）建档
5）项目总结
二、谈判关键控制点
1. 谈判项目立项
1）提供项目信息并申请谈判立项
2）成立项目组并由项目组实施谈判
2. 谈判过程授权
1）专业部门授权
2）超标条款审批
3）综合评审
4）禁止条款
3. 谈判交接、文本拟定与合同交付
——合同管理十原则
1）合同不签署不能发货
2）根据合同下应该能够收到全款
3）根据合同下应该按时收到款项
4）合同项下的成本与承诺应在合同责任范围内限制清楚
5）只在合同中承诺我们能做到的
6）不直接或间接参与任何违反职业道德的行为
7）合同中不接受开口的责任或者承担客户由于合同引起的收益和利润损失
8）合同不能将我们的知识产权（IPR）置于危险之中
9）对待定客户的承诺不应该违反公司与第三方合同的约定
10）不能违反相应法律的要求
三、谈判执行衔接
1. 谈判总结
2. 交付交底书
工具：谈判一指禅——谈判中的十要十不要
课堂小组练习&分享&点评：销售谈判沟通
1. 信念、价值观、规条
2. 判断对手的风格
3. 内感官定义与判断方法练习
4. 体验活动
