顾问式销售
课程背景：
这门课程致力于深度提升销售团队的专业技能与知识架构。课程中，学员将全面学习顾问式销售的精髓，这不仅涵盖了基础的销售礼仪与拜访技巧，还深入挖掘了客户需求分析的方法，指导如何设计出最贴近客户心意的解决方案。此外，课程还强调了客户关系维护的重要性，并提供了实用的维护策略。
为了增强学员的实战能力，我们特别设置了情景演练与案例分析环节，让学员在模拟的真实环境中提升营销技巧，进而提升成交率。同时，课程还涵盖了销售思维转变、销售应对策略等进阶内容，帮助销售人员从更深层次理解市场趋势，掌握应对市场挑战的策略。最后，同时还将分析行业内的各类客户特点，帮助学员更加精准地把握客户需求，以便在激烈的市场竞争中立于不败之地。
课程时间：2天，6小时/天
课程对象：销售经理、销售主管、营销人员
课程方式：课程通过理论教学、情景重现、实战演练、小组讨论等方式进行，全场培训贯穿的核心就是——实战，确保培训效果最大化
课程收益：
● 掌握顾问式销售3大核心角色与3个层次，提升销售专业能力
● 深入理解并区分销售的3个层次，帮助学员能够准确评估自身及团队的销售层次
● 掌握大客户筛选与管理工具，提升客户洞察与选择能力
● 帮助学员能够绘制客户组织决策图，识别关键决策人及其角色，提升客户关系的精准度
● 熟练运用SPIN提问技巧与FABE说服法，提升客户需求挖掘与说服能力
● 建立并维护客户档案管理体系，帮助学员能够完成至少3家客户的详细档案建立
课程大纲
第一讲：素质篇——顾问型销售必备专业素质
讲师经历分享：销售成长之路
——提升认知，学专业销售的经典
一、销售的三个角色
1. 长期伙伴朋友
2. 业务顾问
3. 与众不同的策略协调人
案例分享：与众不同的袜子
二、销售的三个层次
1. 三个层次
1）业务型销售
2）解决方案型销售
3）顾问型销售
拓展：如何区分三个层次的销售
2. 区分销售层次的两个表现
1）从销售的投入产出看三层销售
2）从发生的过程看三层销售
三、业绩提升的三驾马车
1. 态度（attitude）
2. 知识（knowledge）
3. 技能（skill）：商务演讲、专业销售技巧、情境谈判
四、销售礼仪的两个重要性
1. 销售人员的形象价值
2. 人际交往中的“7秒钟”印象，“7,38,55”
第二讲：洞察篇——大客户的选择与梳理
互动提问：什么是大客户
1. 从销售模式来区分
2. 2C与2B两种客户的比较
一、客户的洞察与选择
1. 大客户三步骤梳理
1）提问
2）列表
3）打分
2. 大客户分类四象限法
1）按照贡献（销售额、利润、影响力等）排序
2）按照投入资源排序
3）分出四个象限的4类客户（S类、A类、B类、C类）
二、大客户营销策略的转变
1. 以客户为中心的知识管理
1）专业知识：侧重于特征带来利益
2）企业知识：侧重于企业发展的历程，文化
3）行业知识：侧重于客户行业的动向
4）客户知识：侧重于客户行业的通用术语
2. 依据业务建立不同的客户关系
1）供应商关系
2）问题的解决型关系
3）业务资源型关系
第三讲：策略篇——大客户策略的制定
一、梳理客户组织架构图
——客户组织关键图的特征标识方法
1）购买角色分析：U（用户）、R（评估者）、D（决策者）、A（审批者）
2）购买动机分析：技术性、经济性、关系性、发展利益性
3）关系分析：敌对、不支持、中立、支持、良师益友
4）联系分析：没接触、短暂接触、多次接触、深入关系
二、梳理客户业务流程图识别关键人
1. 发起人：起草第一份采购申请报告
2. 测试人：负责对产品的测试
3. 决策人：关注客户组织决策人的决策风格
4. 采购人：负责市场调研，做采购计划，执行购买
5. 财务：负责预算的审核、票据的核查、费用的支付
三、了解合作伙伴覆盖情况
1. 了解合作伙伴的客户关系情况
2. 联合对关键人进行拓展公关
四、客户业务发展史
——搜集客户主航道业务的发展历程，判断客户的战略方向
行动计划：ART法——A-action 行动、R-resource 资源、T-time 时间
课堂作业演示：绘制客户组织决策图
第四讲：技巧篇——大客户拜访和介绍产品的技巧
一、开场三部曲
1. 准确提出议程
2. 精确陈述议程对客户的价值
3. 明确询问是否接受
二、“问”比“说”更重要
1. “寻”问的目的：探寻客户的需求
2. “寻”问的方法：开放式&限制式提问
3. “寻”问的核心：探寻客户需求背后的需求
4. “寻”问的技巧：SPIN方法
课堂情境演练：用SPIN法分组情境复现客户拜访
三、掌握说服客户的方法
案例：从一个丢单的案例讲“说服”
——说服客户的方法：FABE法则
1）Feature（特性）：产品本身的特征及与产品有关的方面
2）Advantage（优势）：与竞争对手相比的优势
3）Benefit（利益）：给客户带来的好处
4）Evidence（证明）：证明满足客户深处利益的证据
四、做好拜访结束后的动作
——“结束”后何时达成协议三部曲
1）重提先前已接受的几项利益
2）提议你和客户的下一步
3）询问客户是否接受
五、消除客户顾虑
顾虑的三分类：怀疑、误解、缺点
1. 如何消除顾虑的准备
2. 如何应对客户的怀疑
3. 如何应对客户的误解
4. 如何淡化缺点
六、向客户陈述价值主张
1. 设计客户导向的市场营销战略
2. 陈述价值的四象限法
1）对客户的业务价值
2）对客户的关系价值
3）客户对我们的价值
4）衡量标准
第六讲：维护篇——客户档案管理
一、客户企业档案
1. 客户行业环境和竞争分析
1）宏观环境
2）行业动态
3）客户竞争环境
2. 客户战略和痛点
1）战略分析和业务诉求
2）CEO的关注重点
3）业务战略
4）公共关系战略
5）客户的痛点
3. 客户财务分析
1）财务绩效
2）客户财务开支分析
4. 客户组织
1）组织结构分析
2）采购决策模式和流程
5. 客户SWOT分析
6. 客户企业档案附录
1）公司高层档案
2）业务细分小结
3）客户年度关键事件日历
4）市场整体分析
二、供应商档案
1. 供应商总体分析
1）竞争态势
2）客户对企业和其他主要供应商的感知
2. 产品和服务分析
1）价值市场
2）产品
3）服务
3. 客户关系管理分析
1）总体客户关系管理
2）组织客户关系
3）高、中、基层客户关系
4. SWOT分析
5. 供应商附录
1）系统部组织架构
2）客户侧工作的开展情况
3）财务历史状况
4）政府和公共关系的发展历程
