华为铁三角团队销售工作法
课程背景：
面对日益白热化的市场竞争，大客户销售面临的形势严峻。现行的目标管理在大客户销售领域更多地呈现出一种事后补救的姿态。这种管理方式充满了风险。缺乏事前规划与事中监控，使得大客户销售在能动性和灵活性上大打折扣。在这个技术日新月异的时代，大客户销售若要实现真正的突破，就必须积极寻求新的切入点来驱动销售模式的革新，从而在竞争中占据有利地位。
销售是一门艺术，更是一门科学！如何构建高效能的销售团队？更加要具备科学性！打铁还需自身硬，找对人远比改变人更重要！因此，团队的构建从选择适合做销售的人开始，需要借助量化的方法加以评估。“人在一起只是团伙，心在一起才是团队。”市场是多变的，面对市场的不确定性，华为公司正是由于采用了铁三角销售法，将不确定性的市场转化为确定性的销售项目、销售流程和运作规则，建立了铁三角组织，从而实现了公司从几十亿到几百亿，几百亿到几千亿的有效增长。
本课程深入说明了铁三角中各个组织运作的独特职能作用，尤其是从三台架构视角讲明前台、中台、后台三大组织构成部分之间的内在关系，以此进一步深入理解铁三角组织模式在企业整体三台架构中的必要职能与独特作用。深入剖析大客户销售的成功之道，只有我们敢于坦诚面对问题，不回避、不掩盖，才能在竞争激烈的市场中寻找到突破口，取得更大的成功，铸就坚实的竞争优势。
课程收益：
● 掌握华为铁三角三大角色核心职责，提升团队角色认知与协作能力
● 精通LTC全流程8大步骤，提升销售管理效率与项目成功率
● 提升团队配合与项目成功率，学习市场洞察四维度与战略规划方法，能够独立完成大客户市场洞察报告与战略规划
● 构建销售人员能力模型：掌握销售人员能力评估与提升路径，明确个人能力提升目标与3项关键技能提升计划，加速个人成长与团队整体能力提升
课程时间：2天，6小时/天
课程对象：企业营销骨干及营销体系管理人员
课程方式：视频+小组研讨+案例分享 +点评
课前要求：请企业准备课堂案例；小班教学，每班人数控制在40人以内
课程大纲
故事导入：缘起华为苏丹代表处
——华为铁三角工作法的由来
1）什么是铁三角
铁三角：最具进攻性与协同性的销售模式
2）华为铁三角模式的演进
3）LTC流程
第一讲：构建聚焦客户需求的铁三角组织
一、客户经理的职责：客户经理四大岗位角色
1. S（SPD）销售项目的主导者
2. A（AR）客户关系平台的建立和维护者
3. L（LTC）全流程交易质量的责任者
4. ES：客户群规划的制定和执行者
二、方案经理的角色定位：方案经理5P模型打造差异化竞争力
1. Plan：市场规划与计划的预测者
2. Place：机会点与格局管理者
3. Product：客户化产品与解决方案制订者
4. Promotion：品牌营销与项目拓展责任者
5. Profit：产品盈利与现金流守护者
三、交付经理的角色认知
1. H（Head）：项目交付团队的领导者
2. E（Environment）：交付环境与氛围的营造者
3. R（Responsibility）：项目经营、质量和客户满意的责任者
4. O（Operation）：交付项目的风险管控者
5. S（Strategy&Solution）：项目交付策略/方案制订者
四、AR、SR、FR团队协作，利益共享
1. 共同的市场目标
2. 统一的奖金包
3. 打破部门墙
第二讲：基于铁三角团队运作的流程LTC
一、销售线索的来源
核心：“以客户为中心”铁三角销售法则
1. 客户关系管理四大要素
1）客户洞察与选择
2）客户关系规划
3）客户接触界面管理
4）客户资产管理
2. 客户满意度管理三个方面
1）客户声音的分发与处理
2）多渠道获取客户声音
3）形成闭环提升客户感知
3. 客户需求管理三大线索点
1）从被动式寻找线索，转变为主动挖掘生成线索
2）只有自己创造的线索，才是第一手线索
3）真正有价值的线索，产生于招标之前
4. 发现线索的三大关键点
1）充分利用时间
2）针对性交流
3）和客户成为朋友
二、线索转化为机会点
1. 引导客户从发现问题到承认痛点
1）让客户意识到痛点足够痛
2）让客户意识到付费的价值
3）及时建立起和客户的连接
工具：痛点分析引导分类表
2. 用“错位验证法”验证线索的真实性
工具：线索分类表
1）初级线索分组，集中培养
2）可信线索跟踪培育
3）机会线索准备立项材料
三、机会点的管理
1. 引导预算的七个方面
1）了解客户投资结构与投资重点
2）预算引导前移
3）预算“乾坤挪移”
4）引导客户投资结构
5）引导客户做大项目
6）引导客户使用融资或其他商业模式
7）高层互动增强信心
2. 洞察机会点的四个维度
1）客户分析
2）产品分析
3）竞争分析
4）市场分析
3. 项目立项定级三个维度
1）从价值区域维度判断级别
2）从价值客户维度判断级别
3）从价值产品维度判断级别
四、项目的标前引导
1. 客户为什么选你---陈述价值主张的四个方面
1）客户需求满足程度
2）公司独特优势
3）方案独特价值
4）竞争差异价值
2. 找对人、说上话、办成事---客户关系策略
1）关键客户规划的五个步骤
a梳理客户的组织架构和决策链
b定义关键客户
c选择公关目标，明确责任人
d制定行动计划
e监控与调整执行计划
2）发展客户中的“教练”
a发展“教练”就是找对人
b关键客户拓展卡片
工具：客户“权利地图”；客户组织结构鱼骨图
3）客户拜访
a精心策划，重视细节，提升客户体验
b以终为始，达成拜访目标
c勤于复盘，预见下一次成功
3. 销售不仅是产品竞争，更是方案的竞争
——SPIN销售法
1）S（situation question）：背景问题
2）P（problem question）：困难问题
3）I（implication question）：暗示问题
4）N（need-pay off question）：需求效益问题
五、提升交付质量
1. 管理合同/PO（订单）的接收和确认
2. 管理交付
3. 管理开票和回款
4. 管理合同/PO变更
5. 管理风险和争议
6. 关闭和评价合同
六、客户满意度管理
1. 多渠道获取客户声音
1）决不能回避客户
2）客户声音并不一定都来自客户
2. 客户声音的分发与处理
1）还原客户真实的声音
2）重视高层客户声音的分析和处理
3. 形成闭环以提升客户感知
4. 管理客户期望：争取理解客户期望+引导客户期望
5. 管理客户感知：把事做好+及时有效的客户沟通
第三讲：铁三角销售团队的建立方法
一、铁三角团队人员的筛选方法
讨论：什么样的人适合做销售工作
1. 选人素质模型
1）成就导向的四个层次
2）人际理解的四个层次
3）适应能力的四个层次
4）主动精神的四个层次
5）服务意识的四个层次
2. 任职能力
1）专业知识
2）关键能力
3）专业贡献
表单：AR，SR，FR三个角色的能力建设清单
二、销售人员的能力提升
1. 仗怎么打，兵就怎么练
1）客户经理：客户关系规划与运作
2）方案经理：解决方案制定
3）交付经理：交付项目管理
2. 训战结合
1）用最优秀的人培养更优秀的人
2）把销售经验和能力通过流程固化下来
3）打造铁三角团队的精气神
4）建立丰富的案例库和知识管理平台
