课程背景：
文旅市场竞争白热化的时代，您是否存在以下疑问：
为什么文旅行业业绩不好时文旅销售总是诸多借口和抱怨？
为什么文旅销售笑脸相迎，顾客却冷冰冰的，无法沟通？
为什么文旅销售在销售中无法探询到顾客真正的需求？
为什么文旅销售介绍产品没有章法，口干舌燥顾客却无动于衷？
为什么文旅销售连带销售水平低，客单价一直上不去？
为什么文旅销售都知道要营销，可策划不出一个活动？
这是因为现在的文旅销售对自己定位认知不够，以往的产品为主向客户说教式销售，并没有以客户为主导，以客户需求为目标，面对客户对文旅产品质疑时，也只会反复强调基本服务，没有让客户了解文旅产品会给客人带来的其他利益。
本课以解决文旅销售在现实销售工作中营销、销售、服务的问题为根本，培养销售自信心，提升文旅销售的销售技能，掌握客户行动风格特征，读懂我心理及客户心理，掌握相关类型的客户心理特征，应用各类营销策略拓展外部引流客户，做到多渠道、多盈利点、多宣传的稳定发展，增加文旅行业销售的业绩，成功开启文旅销售高手的进阶之路。
课程收益：
◆ 认知文旅销售的六大角色，了解自己行为特征。
◆ 应用SPIN销售利器和分析客户真实购买心理，发掘文旅产品客户需求。
◆ 学会应用FABE，开口标准介绍文旅产品特征、特效、利益和案例。
◆ 解决文旅销售人员销售中的主要心理困惑，建立自信心，发挥自我社交优势。
◆ 掌握文旅七大类客户心理特征和实战技巧。
课程对象：文旅销售人员，文旅营销人员，文旅销售主管
课程时间：1天，6小时/天
课程方式：
脑转动：理念体验、模型体验、案例体验、研讨体验。
心感动：游戏体验、影音体验、测试体验、分享体验。
手行动：工具体验、演练体验、计划体验、承诺体验。
课程大纲
第一篇：销售篇
第一讲：文旅销售的自我认知，了解自己销售行为
互动游戏：寻找你的客户
一、文旅销售的六个角色定位
1. 形象大使
2. 情报员
3. 行业专家
4. 销售高手
5. 服务大使
6. 客户经理
二、文旅销售的销售原则
1. 积极心态，销售的动力源泉
2. 微笑第一，让客户为你微笑
3. 用心倾听，了解客户真实表述
4. 注意仪表，尊重客户选择
5. 了解需求，解决客户实际问题
销售测试：自我社交行动——了解自我
第二讲：接触客户拉“新”转换
一、了解文旅客户社交行为风格
1. 掌控型——结果/控制/职权
2. 影响型——赞誉/互动/认可
3. 稳定型——稳定/安全/忍让
4. 谨慎型——完美/有序/刻薄
二、初见文旅客户的六种接近方式
1. 直截了当接近法
2. 问候感觉接近法
3. 亲切关怀接近法
4. 了解背景接近法
5. 赞美夸奖接近法
6. 轻松自如接近法
三、四种角度拉近文旅客户关系的八类话题
1. 从兴趣爱好出发：吃喝/游玩/电子
2. 从时事热点出发：时事娱乐
3. 从实用资讯出发：理财/教育/养生保健
4. 从打破戒备出发：介绍人
四、文旅销售沟通利器——成功运用SPIN技术，发掘客户购买需求（文旅销售话术工具）
1. 掌握SPIN技术的四个关键
1）开放型问题与封闭型问题
2）激发痛苦与追求快乐
3）赞美的使用
4）销售逻辑分析
2. 运用SPIN技术的四个阶段，发掘客户需求
1）S-背景问题
2）P-难点问题
3）I-暗示问题
4）N-需求效益问题
小组练习：头脑风暴产品SPIN问题模块
第三讲：产品展示须熟知
一、了解文旅产品的六大内容（熟悉流程）
产品背景→生产方式→使用方式→技术性能→售后服务→竞争因素
二、文旅产品卖点的提炼（抓住客户的痒点）
1. 产品卖点抓取的三个立足点
1）独特利益点
2）广告诉求点
3）价值需求点
2. 文旅产品卖点提炼的要求（核心主张：易懂+易记+易传播）
1）以承诺为主旨，满足客户需要
2）以独特为亮点，竞争对手无法或未曾提出
3）以客户为核心，易于传播
3. 三个层面提炼核心卖点——产品、企业、客户
案例分享：你想不到的价值卖点。
三、FABE产品介绍法则和话术，文旅销售精简落地产品销售话术。（简单实用文旅销售工具）
1. FABE销售法则：F（特征）+A（优势）+B（利益）+E（例证）。
2. 运用FABE销售法则的注意事项。
小组讨论：分析产品卖点及产品FABE。
现场演练：灵活运用FABE销售话术。
第四讲：塑造卓越的文旅服务理念与心态----通过服务提升成单率
一、客户营销服务基本理念
1. 文旅营销服务是什么？
2. 服务对企业的重要性
3. 文旅营销服务的三种境界——客户满意、客户惊喜、客户感动
4. 营销服务角色的两个方面——工作职责、工作本质
5. 平庸服务和卓越服务的区别
二、文旅营销服务的基本认识
1. 文旅营销服务应具备的心理要求
1）最重要的是客户，不是老板
2）每一位员工都是主人
3）尊重每一位客人的独特性
4）一切想在客户之前
5）绝不轻易说不
6）只要一起服务的人员，不分直接间接
7）服务时应以主人心态面对
2. 文旅营销服务利益——脑、手、眼、行、立、言
3. 文旅营销服务的十大准则
第五讲：分析七种常见文旅客户行为，制定练习应对销售话术。
导入：销售人员需要敏锐的洞察力。不仅仅要听话听音，还要透过观察客户的肢体语言，洞察客户细微的心理变化，体会客户套话后面的本质需要，分辩虚假异后面的真实企图，抓住签单成交的最佳时机。
一、七类文旅客户介绍。
1. 质量检验员。
2. 品牌崇拜者。
3. 历史受害者。
4. 职业经理人。
5. 价格控制者。
6. 困难决策户。
7. 行业假内行。
二、分析七类文旅客户的五个维度。
1. 特点。
2. 需求。
3. 沟通方式。
4. 解决方案。
5. 客户收益。
研讨体验：世界咖啡分析七类客户。
作业：一周内完成培训作业5-3-2-1
