课程背景：
经历过疫情，世界经济开始衰退，中国经济黄金增长期结束了，旅游行业营销下滑，所有企业都在运用不同的营销手段抢占市场，那么如何冲出突围，实现稳步增长，成为每一个企业家和营销管理者的头等大事。
如何抓住市场机会，以自有优势为中心，获得战略性的突围优势？如何通过定位，实现全员心智认知层面的差异化改变，帮助企业创新产品，实现营销增长。那么如何找到下一个突破方向？
如何定位客户？如何研发产品？如何设定场景？如何分析市场？如何运用策略？如何建立渠道？如何全员营销？如何制定计划？ 是突围的困难。
《突围营销》是专门针对现今国内竞争格局下，企业如何进行营销模式转变，突破营销瓶颈，实现营销增长的实战需要而研发推出的精品课程，制定突围营销的八有体系：有目标、有武器、有地形、有分析、有策略、有接应、有组织、有计划的课程结构设计，从理念、案例、方法到工具，使参训者轻松掌握、快乐学习，熟练使用方法工具。
《突围营销》是杨三石老师总结自己二十多年的营销经验开发出来的实战、实效的原创课程，能让参训者马上用到实际工作中，给企业带来真金白银的营销业绩提升。
课程收益：
u 掌握如何定位客户，设定营销目标。
u 创新研发落地产品，解决客户需求。
u 设定产品使用场景，精准使用场景。
u 学习分析营销市场，数据支撑营销。
u 掌握营销创新策略，裂变引流客户。
u 组建自由营销体系，建立营销渠道。
u 解决全员营销难题，激活全员营销。
u 制定落地营销计划，营销细节执行。
课程对象：
销售人员，业务代表，营销人员，销售主管，销售经理
课程时间：
1天，6小时/天
课程方式：
脑转动：理念体验、模型体验、案例体验、研讨体验。
心感动：游戏体验、影音体验、测试体验、分享体验。
手行动：工具体验、演练体验、计划体验、承诺体验。
课程模型：
课程大纲：
第一讲、有目标---客户是我们的营销目标
一、分析客户，了解真实客户需求。
1、 客户购买的流程。
受到刺激→产生欲望→感受需求→信息搜索→评估选择→做出决定→结果评估。
2、客户购买过程中的6大心理问题。
3、客户的五层购买需求。
舒适感、安全感、归属感、被尊重、成就感。
视频案例：一双鞋背后的客户需求。
4、了解客户购买十大心理。
沟通练习：你说我答。
5、 区分客户类别，分析各类别特征及应对方法。
二、三种客户的关注点。
1）新客户：活动、促销、评价。
2）回头客：质量、优惠、激活。
3）老客户：维护、打折、服务。
视频案例：发掘客户需求。
三、定位用户六项精准。
1、精准用户。
2、精准需求。
3、精准产品。
4、精准内容。
5、精准渠道。
6、精准转化。
案例分享：江小白是酒吗？
头脑风暴：把客户定位的更精准。
四、景区是船，营销师帆：引流、人留、钱留。
1.景区营销必须有得14个一。
案例分享：五朵金花休闲观光农业区。
案例分享：成都保利石象湖。
案例分享：英国伊甸园。
案例分享：日本水上盯。
小组讨论：景区经营的6大问题，阐述相关原因及解决办法。
第二讲、有武器—-产品是我们攻下客户的武器。
一、了解产品的六大内容（熟悉流程）。
产品背景→生产方式→使用方式→技术性能→售后服务→竞争因素。
视频案例：外企销售错误的产品介绍。
二、产品卖点的提炼（抓住客户的痒点）。
1. 产品卖点抓取的三个立足点。
1）独特利益点。
2）广告诉求点。
3）价值需求点。
案例分享：中国移动的全方位卖点。
2. 产品卖点提炼的要求（核心主张：易懂+易记+易传播）。
1）以承诺为主旨，满足客户需要。
2）以独特为亮点，竞争对手无法或未曾提出。
3）以客户为核心，易于传播。
3. 三个层面提炼核心卖点——产品、企业、客户。
案例分享：你想不到的汽车卖点。
三、FABE产品介绍法则和话术（产品转化为顾客利益）。
1. FABE销售法则：F（特征）+A（优势）+B（利益）+E（例证）。
2. 运用FABE销售法则的注意事项。
小组讨论：分析产品卖点及产品FABE。
现场演练：灵活运用FABE销售话术。
四、企业必须设计的四大产品。
1、导入产品。
2、利润产品。
3、增值产品。
4、黏贴产品。
案例分享：天香的产品模式。
五、从三方面做到产品创新。
1、以客户需求创新。
2、以企业发展创新。
3、以行业需求创新。
案例分享：抖音的平台发展。
小组讨论：设计我们的四大产品及爆品。
第三讲、有地形---场景是我们创造客户需求的居高点。
一、 我们从营销产生背景开始。
1、 营销环境的三点变化。
移动化。
碎片化。
场景化。
案例分享：外卖牛肉酱。
2、 营销对象的三点变化。
个性化。
社交化。
娱乐化。
视频案例：城市马尔代夫。
二、 什么是场景化营销？
1、 什么是场景？
2、 什么是场景化营销？
3、 为什么要场景化？
4、 场景化营销四大核心。
心理洞察。
场景设置。
心理强度。
行为引导。
案例分享：泡面怎么泡才香？也许你可以试试Kindle。
三、 必须学会的场景营销应用流程。
1、 建立联系：识别与获取客户。
2、 深化连接：建立客户认知。
3、 巩固连接：培养客户习惯。
4、 保持互动：维护客户忠诚。
四、 学习分析场景营销实用案例。
1、 长隆旅游场景化营销案例。
2、 电子设备场景化营销案例。
3、 红牛产品场景化营销案例。
引导案例：手机换红牛活动为何吸引大学生参与？
四、立场景公式：
适用场景+适用人群+特殊需求？（情绪）+别人家不行+就我行。
头脑风暴：运用立场景公式设定场景营销客户需求。
第四讲、有策略---策略是营销引流的利器。
一、 为什么要制定市场策略。
1、 什么是策略？
案例分享：征服南极：阿蒙森团队和斯科特团队。
小组讨论：策略的重要性。
二、实用3类18大景区营销策略：
长期黏贴：口碑营销、退费营销、凭证优惠、集点换物、互动营销、IP营销。
导入引流：借势营销、故事营销、跨界营销、事件营销、情感营销、病毒营销。
立刻变现：抽奖促销、竞技赚钱、免费概念、饥饿营销、分销激励、整合资源。小组讨论：适合我们的营销策略。
第五讲、有分析---分析是对策略的数据支撑。
一、浅谈营销分析的重要性。
案例分享：沃尔玛数据、啤酒和尿不湿。
二、狠抓旅游项目科学管理
1. 有趣实用的管理数据分析
数据分析：不同项目数据分析管理问题及对策
2. 市场营销分析内容
3.市场营销分析的标准流程
4. 营销管理也是数字游戏
小组分析：从迪士尼数据看营销
第六讲、有接应---接应是建立后援营销分销渠道。
一、建立渠道，整合各种资源合作。
1、 旅游项目建立9大渠道客户：学校（幼儿园、小学、中学、大学）、婚庆公司、拓展培训、老年社团、旅行社、广播媒体、政府机构、商会协会、。
2、 旅游项目渠道客户的合作分析：产品、价格、流程、促销。
头脑风暴：策划每个渠道客户的旅游项目活动
二、学会用传播引渠道销售。
媒介推广——各个新媒体的营销价值。
分享PK：分享培训内容营销。
第七讲、有组织---组织是让所有人做到全员营销。
一、狠抓全员营销，提升全员服务营销意识。
1、 从客户停车开始的全员服务营销。
1) 必须知道服务营销是什么。
2) 服务营销对企业的重要性。
3) 服务营销的三种境界——客户满意、客户惊喜、客户感动。
案例分享：客户感动了我。
2、 每个人都能带路的自觉服务意识。
1) 服务营销应具备的心理要求。
2) 服务营销礼仪——脑、手、眼、行、立、言。
视频案例：着装给人带来的印象。
3) 服务营销的十大准则。
4) 提升服务营销质量的六种小技巧。
案例分析：我们的服务方式。
二、全员营销的内涵。
1. 全员营销工作机制的五种策略。
1）市场开发策略。
2）客户满足策略。
3）质量满足策略。
4）技术支持策略。
5）品牌形象策略。
案例分享：迪士尼从停车场开始服务客户。
2. 全员营销必须树立的四种意识。
1）全员经营意识。
2）全员服务意识。
3）全员获利意识。
4）全员责任意识。
案例分享：日本酒店服务员追车。
研讨体验：设计我们的服务营销。
三、总结景区服务后的心得。
1. 担当服务英雄。
2. 处理客户不满的原则。
3．如何处理客户异议和不满。
专心聆听→表示关心→使顾客满意→感谢顾客。
4. 总结服务工作经验。
小组谈论：制作投诉处理流程表。
第八讲、有计划---计划是营销落地的执行手册。
一、让所有人知道的营销计划概要。
二、目前营销形势分析。
市场形势。
产品形势。
竞争形势。
分销形势。
宏观环境分析。
三、我们目前面临营销机会与问题分析。
四、设定我们营销计划目标。
1、目标制定及实施流程。
1) 目标来源——猜一下我的953728。
2) 目标设定——SMART原则。
3) 目标管理——BSC四个维度+六个导向=目标。
个人练习：一分钟写下你的小目标。
4）目标分解——由远及近，由大到小。
5）目标实施——PDCA循环。
6）检验目标——以目标为第一，以绩效为导向。
7）工作执行——计划工作。
8）制定工作计划的6大好处。
9）制定计划的原则。
10）事项/任务管理矩阵。
头脑风暴：我们的服务方式。
计划实训：制作一份公司营销计划。
作业：一周内完成培训作业5-3-2-1。
